从今年7月份起,我在益阳一个刚交房的住宅小区开始试销活动防盗窗,到现在已经装了100多户,每户销售利润超过千元,我和不少业主都成了朋友,现在不断的有新单在接.经常有朋友问我是怎么做的,我想把我的销售过程在这里跟朋友们分享和交流,谢谢!
首先,我选的这个小区属于中高档楼盘,有21栋,物业怕影响小区建筑风格不允许安装室外防盗窗.这等于把传统不锈钢固定防盗窗挡在场了门外,让我几乎独占市场,事实上后来我在这个小区市场占有率达到了90%!
接着,我把目标锁定在正在搞装修的业主身上,根据20/80法则,我准备前10单做上门推销,成功后再在每樘防盗窗边框上贴带联系电话的不干胶商标,在比较显眼的客户家里插些精美的贴窗广告以吸引并锁定回头客.
我以前看过<<顾问式销售技术>>,为此我设计了一些简单的问话程序,背上我的挎包(里面有产品小样,乐邦家居防盗手册,卷尺,空白合同和记事本)开始了我的征程:
我明白我的销售目的:帮助顾客打造一个自由,安全的家!有了这样的心理铺垫,我就会站在顾客的角度思考问题,从而很快跟顾客拉近距离,获得信赖感!
"您好!我是乐邦防盗窗的小罗,请问你们家防盗窗订了没有?"我面带微笑直入主题,业主是位30多岁的成功人士.
"防盗窗,还没有啊!你是做什么防盗窗的?"他感觉我没有敌意!
"在回答您的问题之前我想问一下您打算安装什么形式的防盗窗?"我用反问挖掘顾客需求.
"嗯,就是那种不锈钢的."
"您觉得那种防盗窗有些什么优势?"我从不直接反对顾客的选择.
"看上去比较扎实,还不生锈!"我点头表示赞同.
"那您感觉它有哪些不如意的地方有待改进?"我采用迂回战术.
"哦,比较压抑,尤其是物业只允许把防盗窗装在室内,这样会更加堵得慌!"他思索了一会答到.
"这样会给您以后的家居生活带来那些影响?"我扩大他的痛苦感受,他沉默了几秒,我见好就收.
"现在有一种即能象传统防盗窗一样扎实的防盗护童,又能自由开启,窗外美景尽收眼底的新型防盗窗,您愿意继续了解吗?"
"看看!"他眼睛有些放亮,我从包里拿出一个由3根栅管构成的白色小样在手里来回伸缩了几下,递给了他,他在手里把玩着,双手用力地拉扯了几下.
"这个连结片是用两个厚的冷硬钢板做的,一般海剪剪不断,每个活动接点都用铆钉铆接成一个整体,你是拉扯不断的!"
"这是什么材料做的?"
"彩钢做的,您见过那种钢结钩厂房没有?它们的屋顶就是用彩钢瓦做的,强度好,长期日晒雨淋都不会生锈,而且我们用的’宝钢’的彩钢料,可保20年不生锈,15年不蜕色!"
"多少钱一平方?"
"280元一平方."
"这么贵啊!我以前装的不锈钢防盗窗才80元一平方."
"您以前那防盗窗总共花了多少钱,多大的房子?"
"花了7000多块钱,3室2厅130多个的平方的房子."
"这种户型的房子装活动防盗窗一般也只需6-7000块钱!"
"那为什么呢?"
"传统防盗窗多为背包式,一般伸出外墙600mm左右,有五个面,面积比只有一个面的室内活动防盗窗大出3倍多,还要额外制作雨阳罩,所以它们总造价差不多."我边说边拿出纸笔来计算给他看.
"那你帮我量一下看需要多少钱?"
我赶紧拿出卷尺和空白订单来,随手递给他一本<<乐邦家居防盗手册>>,
"里面有一些防盗小常识和安装后的实例照片,您慢慢看!"我边量边说.他家是4室2厅户型,量完面积是26.84平方.
"一共是7515元"
"你们在这附近哪里有安装,我想看一下."
"您是第一户,您看这样,我免费送您厨房的这个防盗窗,安装后您觉得满意,再下后面的单,不满意我们拆走.好吗?"
"好啊!"
"您确认一下,厨房的防盗窗安装后我再收订金",我把填好的合同让他签名留电话,后来这第一单顺利成交!
大家看我接第一单会觉得我很幸运,其实是我在展示产品前的6句询问起了作用!
(1),请问你们家防盗窗订了没有?
(2),您打算安装什么形式的防盗窗?
(3),您觉得那种防盗窗有些什么优势?
(4),您感觉它有哪些不如意的地方有待改进?
(5),这样会给您以后的家居生活带来那些影响?
(6),现在有一种即能象传统防盗窗一样扎实的防盗护童,又能自由开启,窗外美景尽收眼底的新型防盗窗,您愿意继续了解吗?
现在是信息爆炸时代,眼花暸乱各种垃圾信息充斥着我们的周围,我们的大脑会自动屏蔽觉大多数垃圾信息,只有思考时例外,询问的作用就在如此.
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加你了。怎么没有给我 的回答，
罗总，新开贴的帖要顶，新厂房搬好了吗？我的货呢？发了没？
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