今年受疫情影响，各行各业生意滑坡 ，尤其实体店 、外贸企业与大件消费领域。
打开朋友圈，你会发现，以前在电商、微营销落伍的朋友 ，终于抓到了救命稻草——搞直播，或搞直播培训!
它们夸大其词、积极发圈，心中暗暗发誓一定要抓住直播红利逆势翻盘! 枪口则已经瞄准走投无路的实体店主与外贸企业 。
本文来讲一个真实的直播卖车案例!
废话不多说 ，直接开整。
具体操作：10个员工做直播，每人6个快手号(3个主力号，3个小号) ，培训2天直接上岗，简单粗暴。
直播内容涉及：车况与价格介绍 、抵押车风险提示、购买交付细节、客户常见Q&A等 。
除了新号花钱推广，没有任何多余动作，从不关注怎么上热门 ，也不出去花钱听课，10个小哥每晚9-12点，播3小时 ，每天从快手平台引流400-500人加微信。
该项目在广东省中山市，人力成本也低，经了解 ，他们主播小哥每月完成kpi拿到手4000-10000元，办公环境也相对当简陋。
日常工作场景毫无流程章法，2个老板 、2个客服小哥 ，每人拿4个微信，边喝茶谈客户，边用手机承接流量交谈 。
400-500流量每天可成交2-4单 ，平均客单价6万，99%的成交在线下完成，因为客户要见面验车、付款、提车。
客人五湖四海 、天南地北，远的有青海、甘肃、宁夏、山西;近的有福建 、湖南及中山周边城市 ，转化客户如图。
据了解，接下来他们将开拓二手车、新车业务，用直播源将直播内容同步到YY与花椒平台 ，尝试多直播平台引流 。
其实说到这里，案例就说完了，实在没什么好说的 ，简单粗暴引流转化，就这么简单。
但大家都知道，我的风格是“从不看具体案例，而是看案例的商业逻辑是否完整与严谨 ，从案例中我们能得到什么启发? ”下面谈谈哥的心得。
心得1：在固有认知里，直播只能卖低价产品，也似乎只有低价这一条出路 ，这种说法对不对?
由于本案例平均客单价高达6万，不禁让我思考。最终我的结论是，针对电商卖家：
1、直播卖标品(美妆个护 、鞋服箱包、日用百货、家电数码等) ，只能打低价 。即便是明星网红带大牌货，如薇娅 、李嘉琪、朱瓜瓜、老罗等这帮人卖名牌，也只能走高价里的低价 ，即高折扣(送赠品同理)。
2 、非标品(茶叶酒水、古董字画、宝石玉器等)，观众没法比价，对价格相对不敏感 ，可适当定高价。
本文案例尽管客单价较高，但依然是标品(汽车当然是标品了)，抵押车又因为存在购买风险，价格超低 ，所以即便6万客单价，用户的购买动机依然是“价格低到难以置信” 。
因此，案例本质上还是做的“低价直播卖车”生意。
额外补充一点：既然直播只能走低价策略 ，那么标品如何在不伤害品牌价值的情况下，用直播带货走量呢?
有人抱怨说，与一些确实能跑量的MCN或主播合作 ，对方往往要求商家拿出明星产品并降价出售，这样一来，即便直播走了一波货 ，但直播之后客户只加购不下单，都等你下次直播低价购买。
相信很多商家遇到过这种情况，处理办法与实体进电商一样 ，两个策略：
1 、针对直播渠道，开新产品线，以避开明星产品，稳住品牌价值;
2、售价不变 ，直播间送大量赠品，渠道与主播有说辞，品牌价值不减 。
心得2：回到案例 ，他们卖车的场地，仓库直播，粗旷的地面、耀眼的灯光 ，招展的彩旗，既简陋又有超市促销感觉——把车当白菜卖，使得直播间用户进一步相信 ，你的车价格实在、靠谱!反之，在装修豪华舒适的4S店直播，效果可能就差一些。
心得3：很多人会关注一个问题 ，为什么快手允许商家大摇大摆往微信引流?
因为汽车品类比较特殊，无法在快手小店或线上直接完成交易，所以快手选择睁一只眼闭一只眼。简介挂微信号，直播中引导用户去简介+微信即可 ，简单粗暴 。
总结：你会发现，但凡赚钱的生意，从产品 、流量、转化 ，每个环节都衔接自然，滴水不漏，没有任何多余动作 ，不会让你感到丝毫别扭与不适。
再复盘本文案例：
1、产品：抵押车，价格低到极致，低到下沉市场与边远山区的客户愿意冒险购买 ，切中了直播产品“低价 ”的定价策略;
2 、流量：汽车无法线上完成交易，平台允许导流;
3、成交：仓库直播，信任度无须多言;线下有实体店面 ，看车、验车 、买车一气呵成……整个成交路径简单、直接、足够短，不走任何弯路，逻辑与细节很难人为设计，还是源于商家的商业嗅觉与生意经验。
所以 ，我也希望大家多关注生意逻辑，积累生意经验，培养商业嗅觉 ，而非一上来就：我也要来一发!有些事，真的来不了 。
最后，聊一个话题 ，在短视频 、直播等内容消费大爆炸的今天，哪些企业适合自建团队做短视频、直播带货?哪些企业应该直接找MCN机构合作?主要是大家不问青红皂白，一窝蜂上来弄 ，一旦盲目了，结果就未必好。
四个建议，仅供参考：
1、无论什么形式的内容 ，自建团队做，成本一定最低。
2 、图文与短视频门槛最高，除了投人、投钱，还要有天赋、基因 ，否则很难做好，毕竟人口红利已经过了(包括短视频)。
3、工厂 、原产地农户、实体店商家，不要做图文与短视频 ，做直播就完事了 。目前来看，今年疫情是个常态，除电商、社交 、游戏 ，老百姓的生活将全面线上化，直播也会成为主流购物场景，主播也会呈爆发式增长 ，价格竞争也会越来越激烈，而拥有生产线的工厂、坐拥原产地的农户、自带真实购物场景的实体店这三类群体，属于近水楼台先得月 ，能提供更低价优质的产品。因此，你也看到了，去年，头条系频繁与产业带接触;今年 ，拼多多不遗余力的号召工厂入驻直播。当低价大于一切，上面三类人最受益 。
4 、很多个人创业者、小微企业，一上来花钱搞直播间、花钱请主播 、花钱组货 ，做全链条直播基地，这个运营模式大多表面热闹，实际惨淡。因为每个环节都要花钱 ，还要维持低价，还没啥流量，所以根本赚不了几个钱。非以上三类商家 ，做直播不要做全链条，做一个环节即可 。你可能觉得有点绕，多看几遍 ，在今年这种全民盲目搞直播的大环境下，上面这些话能帮你省几十万。
