销售的目的是，让客户买东西--让客户买我的东西--让客户长期买我的东西。这需要有效的方法论指导，而不是随机反应、见机行事的行为标准，不是“灵光一现”或者“道可道，非常道”，必须要有一套可靠的达成目标的方法。依靠这套方法，就一定可以走到目的地，而不是“也许”，“恰巧”，“可能”达到目标。
最远的路不是最长的路，是回头路。
功夫如水，随遇则安。设计的时候充分考虑了销售对环境的适应性，几乎所有方法都是可分可合的，可以根据具体情况组装拆卸。（L: 功夫深，百变不惊。）
虽说大道至简，但是大法至缜，大术至精，唯有付出更多努力才能大器至利。（L: 大德至诚。）
新概念（价值型销售）不是为了创新而创新，而是为了改进销售方法，升级销售武器。武器决定战略，用一挺机关枪可以撂倒1000名耍大刀的，这叫降维打击，也是方法论升级的意义所在。
如果说客户就是上帝，为客户创造价值就是销售的信仰，而找到更多的创值空间和创值方法就是销售的天职。
做销售的，大多不愿意看过于理论化的东西，正因为如此，销售常常被认为是一个没有技术含量的工作，脸皮厚、胆子大、脑子活点似乎就可以了。但是销售发展到今天，已经是一门完整的技术，或者有一个网络术语：套路已经很深了。靠经验很难在战场上存活。
价值型销售公式：（产品价值+销售创造的价值）*客户认知—客户成本>0.
价值型销售的一些新概念名词定义：
* 价值型销售：一系列价值创造和传递活动的集合
* 潜在客户：具备购买资格的买方
* 线索：在经营管理、操作流程上存在制约因素的客户
* 商机：线索中的某一采购角色对销售人员的产品或方案表现出了兴趣
* 信任：价值传递的桥梁，是人类在分工合作中，不得不采取的一种被迫行为，更多时候是为了寻求一种安全感。价值型销售并不特别强调关系，而是更强调信任，信任也是通过价值建立的。
销售沟通的目的是说服。什么方案是客户一定接受，不反对的？答案就是他自己写的。按照这个逻辑，销售的任务就是把销售的方案让客户认为是客户自己的方案。
销售四门功课：问、听、说、写。而提问与倾听是最重要的技能，销售成功的钥匙。大订单销售和快消品（比如蔬菜水果）销售是有本质区别的。因为在大订单销售中有一个基本规则：越大的项目越没有完美对策。你可以理解成你的产品是螺母，客户需求是螺栓。在大项目里，别指望你的螺母正好对上客户的螺栓。项目越大，恰巧套上的可能性越小。比如，你几乎不可能设计出一座让所有人都满意的火车站。而且即使正好能套上，客户也没有能力自己套。
为什么套不上？除了大订单中客户业务需求复杂外，更重要的是不同的人有不同的期望，而且期望还是变化的。所以，你不可能拿一个螺母满世界找螺栓去。
塑造期望的过程中，要憋得住，不能急于掏产品。你想想医生不问病情就开药，病人会是什么感觉？是不是会失去对这个医生的信任？销售也一样。谁会闲人一个只关心自己（产品、服务）的人呢？
我们一直认为客户要谈什么是无法完全控制的，所以我们要最大限度地保持灵活性。像功夫大师李小龙说的，功夫要像水一样，不要陷在僵化套路中，技巧的组合不要太复杂。一切都已客户的关注点为核心，展开变化的设计。
也许你觉得自己的产品很简单，不需要搞得这么复杂，但是产品都这么简单了，你不做参照系还能玩什么？产品简单和销售简单是一回事，从某种程度上说，产品越简单，销售越复杂。因为产品的简单性让客户直接看出了价值，销售针对产品没什么可做的，只能想产品以外的价值。
也许你会问，我一定要用参照系做销售吗？你在市场上会看到四种类型的销售：什么都不问的、只去问期望的、之去问需求的、利用动态平衡的销售。他们代表了销售的四个时代。这4种类型都有成功的，知识成功的概率和付出不一样。你用不用某种方法，不取决于你，而取决于你的对手。
销售发展历程：
1. 一百年前：保险业分开老客户新客户，开始了猎人-农民模式
2. 销售发展成为一门科学：《销售心理学》
3. 销售发展成为客户顾问：《顾问式销售》
销售参考书籍：《销售巨人》，《新概念销售》，《攻心式销售》，《再造销售奇迹》，《挑战式销售》，《绩效改进五步法》，《流程圣经——让流程自动管理绩效》
销售方法论：
1. 经典销售方法论：FAB
2. 第二代销售方法论：PSS
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2019-02-15 23:03
