大家好，我是李毅明，是美秒短视频学院的李院长。这篇文章呢，是我在大型公开课上，针对我们美秒短视频学院的学员们，进行的一次演讲实录，主要介绍了抖音、快手、小红书3个平台的特点、玩法与变现模式，最后鉴于代运营服务在短视频产业中的混乱现象，我又提出了一套代运营的标准化模型，供大家参考。
如果觉得这篇文章让你有所启发，也欢迎各位积极转发，院长在此处谢谢大家！
2019年是短视频团队关键的一年，留给大家的时间其实并不多。
我在2017年的课程中就提到过，做内容的短视频团队，能够有自己的产品，并且有一条可持续的产品供应链才是一个健康的模式。
★ 目录 ★
01
抖音10大领域变现模式
02
快手的4种核心赚钱模式
03
小红书爆发式引流变现套路
04
企业主如何低成本投放广告
一
抖音10大领域变现模式
一、母婴类账号：电商导购
今天我们给大家选择的这个账号，比较有代表性，叫做“带娃好物”。
大家可以看一下这个号，它主要是靠这个短视频带流量走推荐，然后通过购物车和橱窗进行变现。
对于母婴类来说，其实它很重要的是什么？就是说短视频给大家带来的是一个什么真实的感觉，构建一个用户购物的场景。这时候你在整个的显示视频的时候，能够让啊宝妈们看到你这个号里面的这些啊真实的体验，让更多的用户愿意去跟你一起去购买这个这个商品，那它整个流程下来，还是以电商导购为最主要的变现方式。
?http://v.douyin.com/2pvqag/?
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二、服装类账号：服装供应链-抖音导购-大号带小号
那么第二类呢是我们叫服装类那服装类给大家推荐的，大家今天可以去关注一下，就是果果家女装这个号。
那么这个号呢，它主要是做服装导购的，它里面有两个姑娘，并且她做了一个主号，还做了一个小号，这样的话呢两个号可以互相导流、吸引流量，并且；两个ip之间可以互相带粉，比如说某一个ip要是内容爆了，他可以带一带第二个ip，所以说大家可以去学习一下这种好的做法。
服装类一直是抖音里面非常重要的分类，大家可以看到就是它是展示类的，并且在淘宝上面，服装类的也是一个非常大的一个品类，并且服装有的一个特点就是就是我们的成本就是毛利非常高，只要有销量，它的它的毛利是非常高的。所以说这类内容在抖音上面，服装类的视频也越来越多，服装类的账号也越来越多。
有的朋友拥有自己的服装供应链，或者是这个在淘宝上面有自己的服装店的话，可以考虑就是说去在抖音上面朝这个方向去做，因为我们在调研的过程中发现很多的服装号是非常吸引人的，如果整个的服装穿搭着一块，再配上一些戏剧性的表演的话，这个抖音的量会非常高。
?http://v.douyin.com/2srwyj/?
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三、美妆类：
1.男生直播带货（李佳琦）
那么在抖音上面，其实美妆类的号也是很多的，那么我这里重点给大家介绍的是李佳琪这个号，因为这个号在淘宝上面的营销也是非常强的，圈里人戏称他为带货一哥。想必大家也知道，抖音的slogan是：‘记录美好生活’，旨在让大家发现生活的美。那么美妆类也是抖音非常推荐的一个品类，因为大家可以看到抖音推出的许多功能，包括滤镜等，都是想帮助大家变的更美，那么这时候你如果说主打这个品类的话，起码在流量上面你是很占便宜的。
那么在抖音做美妆，最重要的一点，就是要有一个自己标新立异的点，你能够区别于其它的号，就是首先第一个做美妆的一般都是女生，那么一个男生来做美妆，肯定会引起很多人的注意，特别是淘宝系用户的一个好奇。
所以这个好奇就带来了整个的播放量的提升，提升以后呢它的推荐量也就会提升，以及关注量都会有提升，那么这时候的话他能取得很多意想不到的效果。
?http://v.douyin.com/2pcdn1/?
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2.测评
这里再推荐一个给大家再推荐一个美妆号，它叫‘老爸测评’。这里面他的核心做法是这个美妆产品的测评，同时他也会给大家推荐质量过关的产品。
这里面核心的一点，就是它通过一个专业性的角度，试图让大家相信他们的推荐的产品，而它的整个盈利模式还是以一个导购的形式去去去推荐。
其实做电商或者做变现最重要的还是产生信任感，无论你是知名的网红，还是说知名的评测机构，其实都是基于一种信任感，大家相信你的专业知识，相信你带来的价值，相信你为他们踩过的坑，所以说核心是建立信任感！
美妆类，毕竟是涂在脸上的，很多东西如果没有信任感的话，用户是不敢乱买的。所以打算做测评类的账号都可以去了解一下魏老爸这个号，因为这个号相对做得比较中立。
http://v.douyin.com/2s6DEt/
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四、新奇特类
这一类我们单独提出来，因为它是通过较适用的小物品，或好玩的东西，向大家展示产品并进行详细地描述，因为玩法新颖、价格便宜，所以很受大家喜欢。具体的变现方式就是通过抖音的购物车、橱窗或合作推广带货小商品。
?http://v.douyin.com/2pocmQ/?
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五、食品类
食品类包括食品测评，食品推荐等类目。大家会很好奇，有很多美食博主究竟通过什么变现？
那么其中一个方向就是做开箱做测评类的短视频作为变现的手段。而食品类的另外一个方向，就是三农类的题材。
它和传统的食品变化就不太一样，就是说传统的都是有非常亮丽的主播，通过非常搞怪的表情来吸引用户的关注，而现在更多的是这类农产品带货视频。
那我们给大家推荐的这个号，叫做“眉山市大千水果”，大家可以看到它的整个拍摄的风格，它正好是走相反方向的，它体现的是农村这个货不好卖，啊然后很多东西都烂掉了，并且让我们相信它是是真实的，同时找到了一个非常容易让我们共鸣的点。
创作者他就在一线看到了这些，所以说他们是帮助这些老农民去把他们产地里面滞留的这些水果通过抖音卖掉。那么这种形式呢也是特别容易让大家引起共鸣的。
所以做农产品这个这一块，我觉得应该让人们可以看到更多的是乡土气息。我记得当时PGC时代，也有很多直接实拍农村的情况，养鸡养鸭养鱼各种各样可以卖的东西，然后进行售卖，目的就是让别人看到你的原生态。
如果大家有三农资源的一定去做，这些年，所有的平台都是非常鼓励扶贫的三农类视频，因为这是我们国家的一个国策，所以大家一定这个方向可以重点的去考虑一下。
http://v.douyin.com/2p7ftJ/?
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六、酒店餐饮类
1.探店
短视频出来以后，探店是一个不错的方向，并且在观看的过程中，在抖音上面可以加上地点的标识，那么这时候无形中就给这个地点做了巨大的广告，我们目前可以看得到这一块的广告其实已经算硬广了，但没有像其他的广告那么打压，所以大家可以参考这一类，我们叫酒店餐饮类。
那么这一类视频，我觉得最大的好处是什么？就是说你能够身临其境，能够把某一个饭店非常好的一面展示出来，并且你能够评估效果。就比如很多人都会来这个店里面，那么网红店或者说一些被推广的店，他们的店长就会付你一定的佣金，所以说这一条线的商业模式基本上是闭环。如果大家没有更好的商业模式，我觉得可以用探店去做你的第一桶金，应该是没有问题的。
?http://v.douyin.com/2pWqQf/?
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2.招商加盟
接下来我给大家介绍大名鼎鼎的洗茶，那么其实它核心的模式，可以把它归在招商加盟类。
什么叫招商加盟？其实它的内容是to C的，但是他其实希望to C的用户里去找到加盟商的资源。
所以大家看到这一类，你可以看到那粉丝虽多，但是他其实不是针对to C，他目标对象其实还是希望找到一个我们叫小B能够加加盟到他的这个业务里面去。
这里多说一点，就是推荐算法，其实加招商加盟类是非常好的一个广告形式。大家可以去想想，为什么是他和百度的搜索叫法是不一样的。
那么百度的搜索是需要用户去主动搜索，就比如说我得知道洗茶的品牌在招商加盟我才能搜到，我才会去搜集它，对不对？但是反过来，如果说我只是喜欢一个奶茶店，我想去找找这个我不一定我会去搜，但是我可能看到一个招商加盟类的广告，我可能就动心了。所以招商加盟类的商家，你可以考虑在抖音这些平台上面模仿洗茶的模式。
?http://v.douyin.com/2p7tQG/
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3.IP授权
这里给大家介绍的是下一个分类，我们叫IP授权类，这一分类其实和招商加盟有点相似，但是这一类加盟的是某个形象和IP知识产权。
那么我给大家介绍一下“惊喜兔”这个号，当然惊喜兔的老板也是我们的美秒短视频，高端社群的一位群友，他在这一块做得非常好。他主要通过惊喜兔这个IP打通线上线下，以及本地到店的各种各样的服务。
http://v.douyin.com/2sLhu5/?
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七、宠物类
宠物类的账号如何实现商业变现？我发现基本上就几种，第一种就是卖宠物。
第二种就是卖宠物的粮食，卖狗粮卖猫粮，因为这个就很像最经典的咖啡机模式，因为狗是天天要吃的，这一袋吃完了他又到你的店铺购买，复购率较高，所以说卖宠物粮这个模式是非常好的。
如果说你有针对宠物方面的技能，如果能统一账号风格的宠物视频，最后将盈利模式引导到卖宠物的周边消耗品，其实是一个非常好的生意。
在这里给大家推荐的同类账号叫做“金毛蛋黄”，另外宠物类账号“喵星人特特”（粉丝400W+）的创作者也在我们的精英社群，大家可以参考学习一下。
http://v.douyin.com/2pTqxd/?
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八、旅游类
旅游类账号主要做的是什么？其实它们一般会与景点的宣传会融入在一起，大家也知道，抖音捧红了好多旅游城市，可能某个城市我们的印象是这样的，但通过抖音的一些展示，将当地的亮点和特色凸显，改变了我们对这个地方的认知，大众会觉得要去实地看一看才算有意义，而且现在交通又非常方便，可能来一次说走就走的旅行。
那么这些号都靠什么变现，这里面我想讲，它的变现方法，第一个就是当地政府的扶持。因为政府希望你能够帮他们宣传，增加当地的旅游资源收入，所谓的哪里有用户就哪里就有宣传。这是一块。第二块可以售卖当地的景点门票的，以前大家去一个地方旅游的话，往往会在携程或在淘宝上去找当地的人去买一些通票，那么如何比原地方的门票便宜，其实旅游类账号恰恰承担了这一块的工作。
?http://v.douyin.com/2sFsMX/?
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并且旅游类未来还是可以继续延伸到，比如帮别人订一家酒店，定制本地的一些旅游服务，除了门票以外，它还可以有各种导游的服务等，旅游类是一个非常大的分类，每一个点都可以往下做，也都可以做的非常深。
在这里再给大家分享一个旅游类的账号，叫“穿上婚纱去旅拍”。大家也可以看到这里面就是记录了一对新婚的夫妻，夫妻都是模特，他们被拍下在旅拍的幸福瞬间。这里面最大的点就是美景美人加上爱情，无论是什么样的年纪，都会被他打动，所以这一点非常好。
?http://v.douyin.com/2sFDs4/
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九、家居物品类
关于家居物品类的运营变现，大家可以去参考柯东西北这个账号。
视频里主要是分享一些网红的日用品，除此以外呢，它还会展示一些小物件，比如日常生活中的神器这一类，然后将他们收集起来，并且进行一些戏剧化的包装，再进行吸粉，并且进行售卖。
这一类带货一般是好卖的，但是有一个核心问题，就是往往这一类都是标品，它的毛利比较低。大家可以先做的时候，从比较简单的电商类的推荐产品为主，然后慢慢偏向高毛利的服务产品。
http://v.douyin.com/2pKc5V/?
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十、知识类
1．带货生活物件
在17年的时候，就是短视频刚起来的时候，我们美秒注意到了Youtube，因为YouTube比中国的短视频平台肯定发展得更快更早，当时里面的知识技能类内容非常丰富，有各种各样的小技巧小妙招等视频，那么这类视频该如何变现呢？
其实这类账号介绍某种技巧，就会顺便带货这类产品，比如说视频教大家洗红枣，她就卖红枣，教大家洗杯子，她就卖杯子，而且当时有很多的厨房神器，关于厨房使用的一些妙招，一般需要一些工具，视频中提到的工具都是可以卖的。
所以说知识技能类的变现还是蛮好的，但同样的问题就在于，这些东西的利润率会相对比较低一些，但正是因为便宜，他服务起来也比较简单，所以说它的门槛相对比较低，而且我觉得未来竞争会非常激烈，所以这类视频可以作为大家抖音变现的入门分类。
http://v.douyin.com/2sLe3t/?
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2.带货虚拟产品
这里继续讲一个比较特殊的知识技能类，它不是展示日常生活的技能，而是教大家舞蹈、英语、或者是什么软件操作等，那他们都靠什么变现呢？其实他们靠线上课程变现，，也就是说他往往卖的是一些虚拟产品，能够让别人在线上进行购买，然后呢他还与抖音头条系的好好学习之类的客户端直接打通。
http://v.douyin.com/2sdu4p/?
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二
快手的4种核心变现模式
一、快手与抖音的不同点
我们分享一下快手与抖音的那些不同点，旨在让各位布局短视频平台时，可以有一个宏观的认识。
我不知道有没有团队会觉得快手和抖音是一样的，但其实这是非常错误的观点，这里我们先讲一个最大的不同点：
1.推荐算法的不同
快手的流量，我们内部叫它思域流量。思域流量就是说在打开快手APP的时候，首先它停留的是他的关注列表；而抖音打开了以后，它停留在是他的推荐列表，所以这一点不同就导致了做快手和做抖音的逻辑是不一样的。
从这一点，我们也可以看到快手的产品经理，或者是官方，它核心的思路是希望 关注你的粉丝能先看到你，而不是说系统推荐。那么对于用户来说，快手是希望用户先看你关注的这些号，这些号目前是什么样的情况，它有没有更新什么新内容，如果你看完了，你再去新的广场，去发现更有意思的东西，这就是快手的逻辑。
那么抖音的逻辑，就是当用户来了，我给你推荐什么，你就看什么，因为根据浏览的记忆，我知道你喜欢什么样的内容，这就是抖音的逻辑。
那么就这两个最底层的逻辑会导致什么？对于我们短视频的内容团队来说，快手粉丝的价值就会比抖音更高。如果你快手的粉丝，比如说达到了100万，你就有更高的概率，可以让你的粉丝看到你新发的内容，虽然它也是推荐算法，但是它的概率会更高，这就是快手的私域流量。而抖音，不管你发什么内容，它的算法让你高你就高，让你低你就低，每条视频都是公平竞争。
那么基于这个原因，我觉得每个短视频团队都要仔细考虑，你是主打抖音还是主打快手，还是两个都作为主阵地。
2.同一个视频，抖音发第2遍能火，快手则不然
这里我再给大家分享一个点，就是玩抖音的人有一句话叫“抖音，第二遍能火。”就是在抖音上，一个视频发第二遍能火，但是大家应该没有听过快手发第二遍能火的传言。
为什么会出现这样的情况呢？因为快手它最早的创始人技术流比较强，然后做了很多技术方面的去重，就比如说你发过的视频，你到快手再发一遍，哪怕是删掉，或者隐藏起来再发，亦或是再编辑改变它的md5码，快手都能够识别出来，它会默认为这个视频已经发过，便不再推荐了；而抖音这方面相对来说比较宽松一些，也有可能是它的策略就是对这块相对比较宽松一些，有这样的传言，就说明有的团队通过测试恰巧碰上了。
所以这又是快手和抖音的一个区别，我们可以大胆猜测，就是快手上面原创内容会比较多，而所谓的搬运、混剪这一类内容相对比较少一些；而抖音它的去重没有那么严格的话，可能那一类的内容就会多一些。
接下来我们分享一下快手在2019年重点发力的四个方面，这个是我们美秒与快手方面的运营团队沟通过后，获得的第一手资讯，他们目前主要是四个方向，分别是内容生产、内容消费、直播和社交。
打开搜索界面，你会发现看手机上，抖音和快手对于用户的交互差别很大，快手在首页上的视频专区，让用户自行选择再进入，而抖音是直接推给用户，我们只需要上下滑动就可以刷了。那么可以看出抖音更强调内容，而快手更强调用户的自主选择性，把它用户的自主的选择性。从某种意义上来说，快手的互动率要比抖音更高，因为我在快手看一个视频，我往下一拉，就可能看到一个非常有意思的评论，促使我也去评论与账号交互，而在抖音上想要评论，我们必须打开它的评论功能才能进行评论，如果我不想评论，我就只是一直在浏览，而没有一定的交互性。
所以从底层的逻辑来说，快手是鼓励社交互动的，而抖音更多的是鼓励用户去看，所以根据这个底层逻辑，针对两个平台的不同的特点，我们短视频团队要考虑给抖音和快手提供什么样的视频才更好。
二、快手商业变现的4大方向
根据快手2019年的商业方向，我们在商业变现上有4个方向：
第一个是直播直播卖货，第二个是广告接单，第三个是直播课程，第四个是，淘宝客、淘宝跳转。
首先是直播卖货。直播卖货是一个主流的快手变现渠道，基本上快手的达人都在靠直播卖货。有一句话叫做“短视频七分靠直播卖货”。就是说你通过短视频把粉丝带过来，这时候通过直播，让你的粉丝上来就能看到你，并且卖货场景真实又可信，转化率会提高很多。
当然我们这里讲的主播并不是那些超级明星或者是超级网红。一些普通的快手账号，其月流水也已经达到10万元的规模了，所以快手的直播带货能力还是蛮强的。那么大家在做快手带货直播的时候，要记住一个九字口诀：短视频吸粉，直播卖货。
那么直播卖货里面它又以什么为主呢？其实这一点与抖音比较类似，比如说唱歌跳舞的可以卖服装，而一些美食达人会选择带货可快递的美食，因为产生了消费冲动的用户一般会直接下单，那么美食可以通过快递送达用户的手里，就显得尤为重要了。那么目前来看，直播带货方面，快手没有说对大家的限制很多，所以作为门槛较低的变现分类，大家是可以去尝试的。
快手的第二个可以变现的方法，就是广告的快捷单。这里就类似于抖音的星图平台，它给予了官方的广告主和达人之间互相撮合的机会。那么目前它只支持广告主来进行对达人的选择，并不支持达人反向抢单。
那么在这方面，其实每个平台它都会慢慢去做这一块的，因为这是一个广告主在平台上的刚需。但因为一些平台总想从中提取一些分成，所以广告主和达人之间往往选择绕过平台，私下达成协议，那么一些平台关于这一块的佣金、对接费已经偏低了，那么这方面大家可以去关注一下。
第三个变现的方法就是直播课程，我们一般叫做”贩卖心灵鸡汤“，就是主播会教你怎么做人，面对某些事情应该如何选择，如何做的课程或书籍，用户在被贩卖这种焦虑的时候，也会产生相应的消费冲动，那么目前快手也支持这种形式。
所以说如果你对某个行业非常熟悉，可以进行行业内部的分享，比如你对美食理解到位，或者是对旅游有自己独到的看法，然后既能贩卖焦虑，又能教大家如何赚钱，在平台上进行展示就可以进行变现了。
第四种变现方式就是淘宝卖货的跳转，这仍然可以归类为带货，不过快手自己的商城目前还没有完善，所以现在部分产品还是要通过淘宝跳转。而我们的定位就是叫做”短视频电商“，就是通过内容，给淘宝那边导流，导流以后呢通过淘宝客分成，或者是通过自己的店直接卖货。
据我们了解，其实百度也在做类似的平台，今年百度的电商平台应该也会上线，所以说今年会是”推荐电商年“，而短视频电商也可能会成为今年最火的话题。如果大家有电商方面的资源，或者说愿意去给电商做导购的，可以在这方面研究一下。
三
小红书爆发式引流变现套路
小红书的平台有什么样的特点呢？其实一句话就可以概括，那就是微博+淘宝。小红书以粉丝作为重点，粉丝可以在描述界面里进行购买。
一、小红书的特点
1.内容分类
那么小红书它核心的分类有这么几项，分别是护肤美妆、穿搭、母婴、旅游、娱乐等。大家可以看到这些品类要么是高频次下单，要么是客单价比价高，有些产品一周可以买几次，有些产品买一次可以用几年。
那么小红书主要的内容生产主要为2个门类，我们称之为笔记，第一个是图文笔记，第二个是视频笔记。那么在小红书改版以后，它本身也在强推视频门类，也就是说把视频笔记放在了较明显的地方，可以看出，它对于短视频的转型态度非常坚决，并且小红书新的产品形式又很好地兼容了图文，这是一个非常好的向短视频进军的案例，从图文升级为短视频十分典型。
2.获取小红书流量的方式
那么如何在小红书上获取流量呢？其实有3个方向：
第一个我们叫做思域流量，第二个是推荐算法，第三个是标签聚合。首先它也是私欲流量，这一点与快手相类似，就是让粉丝们能够先看到自己关注的这些内容，而在它之外呢，它又会存在一个推荐算法，它会通过点赞率，浏览率等数据给用户推荐他可能感兴趣的内容，除了这2点以外，小红书里面还有各种各样的标签，而每一个标签位都是一个非常好的流量获取点。如果你能够在某一个热门标签或者一个聚集较多流量的标签发布视频，就有很大的几率被别人看到。而这个标签，包括商品标签、地点标签等，具有很大的商业价值，因为每个标签都可以成为引流点。
那么小红书的核心，第一个是工具属性。什么叫工具属性？就是说用户来这里有个明确的工具目标，比如说他是来这里写攻略的，他去了一次日本，买了很多的东西，我要把这段经历写出来与大家分享，也是留给自己一个回忆。
第二种是收藏的工具，可能这个用户没去过日本，但他知道在这上面有很多人去过日本，自己也有这样的计划，那么他完全可以看看这些人都去日本做了什么，买了哪些东西，以此促成今后的下单。甚至有一些学生，或者是毕业没多久的职场人，即使说现在没有太多的积蓄，但只要他收藏起来，将来仍然有购买下单的可能。
第三就是直接购买，就是说看到了种草以后，我想下单购买，那我怎么办？我就可以去找人代购，而如果可以在线购买的话，就会直接下单。
然后是社交属性，比如我喜欢平台上的这个人。我觉得这个人非常好，性格也很满意，那我就会跟他互相关注，一旦他有发布内容，我就会留言、评论，跟他互动。
3.小红书的社交电商方向
最后呢就是小红书它切入了2019年另外一个非常火的方向，叫社交电商。什么叫社交电商？就是就是通过社交，让我对你产生信任感，然后我就在你这里买东西。所以社交电商核心的是两步，第一是建立信任。第二是消费新人，其实就是信任变现。
那怎样建立信任？我给大家的这个建议是就是分享，不断的分享干货，而且分享一定要有细节，细节分享的越细越好。所以小红书它很多内容都是长文，因为它叫笔记，并且有了视频以后，就是尽量能拍视频就拍视频，因为视频更真实，更容易产生信任。
第二块是他建立信任的社交，就比如说互相关注与互动，你喜欢在我这买东西，那你是我的客户，我为你服务，基于这个信任我们甚至还会在微信上面进行互动，那这时候通过社交就更进一步地产生了信任。
信任建立以后，我们叫消费信任，就是说那么这里面叫什么？八个字：大V有卖小v引流。卖货很好理解，就是大V就直接在小红书卖货，所以有大量的货源，也有大量的代购。那么小v可能卖不动太多的货，那这时候小v的最好的方法就把它引流，把这些用户引到微信上面，然后我们再慢慢做朋友，慢慢成交。
二、小红书的用户画像分析
首先小红书的用户主要分布在123线城市，那么更主要的还是一二线城市，那么三线城市里面经济基础比较好的一些人，也在小红书里面。而用户普遍都是有一定的经济基础，收入相对来说比较稳定。那他们对买东西的需求是什么？第一是质量，第二才是价格，所以说质量一定要好，然后价格合理。同时这些人的消费能力很强，并且以女性居多。
虽然小红书在他的引导里面，加了很多男性用户特点的设置，但是因为一个社区或者是一个产品，一旦它的定位已经非常清晰，并且是在早期的话，那么对于它后期想扩展定位是非常非常难的。所以小公司就存在这个问题，短期对你的定位太强，那么男性进去以后根本就不知道怎么回事，就是说能够满足男性的需求非常少。
那么从另一个角度讲，小红书上有3种人群特别多，其中一类是前卫的买手，他们比较喜欢购物，而且也喜欢分享，这些人在分享之后顺带着把路费赚了回来，慢慢的就有一些企业和机构就开始进行商业化运营。但是其实任何一个平台它刚开始的时候，都是希望大家不要那么急功近利，而是用更多的平常心去分享，这样平台的内容才能值得大家信任。
那么除此以外，小红书的另一类人群是年轻的、有经济实力的女性，她们比较喜欢看小红书笔记，也喜欢购物，小红书也正是以这些人为基础。
第三就是小公司的用户，它的统一特点是什么？第一他是有消费能力的，第二他有个特点，就是不知道怎么买，也不知道买什么，第三就是也不知道在哪买。这类人没有自己的主意就只好去小红书查询。
三、小红书的推荐机制
要了解小红书的推荐机制，首先要知道，小红书的内容是按照板块来展示的，我们把小红书分为了一级板块和二级板块。
什么叫一级板块呢？其实就是它的主流板块，它具有4个最大的入口，第1个是它的关注，就是说在这个板块里面，都是用户关注的人、关注的账号发布的视频。那么这个板块里面它主要是以推荐算法为主的。就是说在这个关注的内容里面，它还会给你推荐，你更喜欢关注的内容。
第2个就是发现板块，这一板块的内容你尚未关注，但是它会根据算法猜测你喜欢什么样的内容，然后给你推荐。。
第3个入口叫附近板块，就是附近的人。
第4个入口往往大家不会归纳到里面，它其实也是很重要的板块，就是小红书的搜索框。那么点到小红书的搜索框以后，会出现两个大的板块，叫热门搜索和热门话题。那么热门搜索的这些内容基本上都是机器给你推荐的，就告诉你现在什么搜索内容比较热门，然后你也可以搜一搜，搜完了以后会出现一个页面，它的页面也是推荐算法。那么还有一个热门话题，热门话题基本上是人工编辑加机器推荐。也就是说这个话题往往是人工选择，可能选几百个，甚至上千个都有可能，然后机器会根据不同的情况下，对这些话题进行推荐。
接下来我们来讲一下二级板块，我们叫话题、地点、标签、个人主页。
那么这个话题有一个默认的选项，它也是按照推荐算法来推荐给你，但是话题他有两个可以自己选，可以选最新的话题以及最热的话题。从话题这个角度来讲，它给了用户更多的选择。第2个是地点，地点这个维度，小红书也是按照推荐算法来的，但不是按照时间来的，他其实就是这个地点里面，它觉得你最喜欢看哪类内容，就会推荐给你相应的内容，第3个是标签，平台它具有大量的标签库，每个标签点进去以后，它都是根据这个标签里面的内容进行推荐。第4个是个人主页，就是每个账号的主页，这个主页是按照时间顺序来排的，也就是说你看到的第一个视频，往往就是他最新发的视频内容。
这就是整个小红书各个板块的排列机制，当然我觉得80%以上都是改成了推荐算法。
那么小红书的新号启动，和头条是类似的，因为他都是推荐算法。除此以外呢，小红书呢也有一些官方推荐的内容。那么官方推荐的内容更喜欢图片拍摄精美的品牌，还有各种价格的标签，另外如果有详细的使用心得以及干货，它都会进行人工推荐。如果专心做内容，一般是会被官方运营同学发现的，并且得到较多的推荐机会。
四、小红书的引流方式
如何利用小红书推广引流？主要是5个方向：第1个是关键词，第2联系方式，第3个就是发文的时间，第4个是社交话术，第5个是引流的模式。
那么关键词在小红书这样的平台是十分重要的，大家做关键词、做一个帖子的时候，一定要想清楚，用户看到你的帖子、你的文章或者是你的视频以后，用户的行为会是什么样的？你做这个产品的关键词，相对来说独一无二更好。
什么叫独一无二？就比如说你一个牌子，你比如说诺基亚850，他就很独一无二，因为一旦搜索诺基亚850，就是这款手机。甚至是做面膜，你可以取一个独立的面膜名字，或者是你自己代理的一个面膜，你再加上一个型号，或者是一个长尾的东西。那这时候你在别的平台，比如淘宝、百度等，你再去做这个词。只要是从小红书这边看到这个词，然后到别的地方搜到，你就知道是从小红书带过来的。所以要通过你的影响力，让站外也有搜索量，因为大家知道，小红书上面发布的一篇文章，很有可能会被人个拷贝复制，搬运到其他地方去。那么这个产品是独一无二的，就没办法把它改掉，这时候对你来说是一个很大的帮助。
第2个就是联系方式，当然在小红书里面是不允许放任何联系方式的，就是说不能放微信二维码，一旦发现了就会被关紧闭，有的时候还有封号的风险。
那么这时候怎么做？很多的小红书用户其实就是大小号策略，我们叫大号分享内容，小号助攻回复，如果要封一般也是封禁小号，这样就保住了大号。
第3个就是一定要注意发文的时间，小红书发文时间是有特点的，就是说你发文的时间一定要符合用户的生活习惯。就比如说上午9点半左右，中午是12点到1点半，下午是6点半，晚上是9点半左右，这几个时间相对来说是比较好的范围。那么这几个时间总结一下，它就是我们的路上时间、沙发时间和床上时间，都是用户最有时间的时候。所以大家应该在这个时候发表小红书的内容。
那么在小红书里面发文字，比如说给人家评论，或者给人家留言，你的话术一定不能重复，啊因为你一旦重复的话，小红书系统肯定会发现，而且很容易把你判断成机器人或者是外挂。那么可能你整个号就被封掉了。只要是这种高质量的社区，他们的防机器人策略都是非常好的。所以大家在做小公红书的时候，一定要去注意。
小红书的引流的模式，其实就三句话，第一个叫输出价值，第二要得到推荐，第三是私信引流。
什么意思呢？就是说你一定要输出你的价值，要让用户觉得关注你，和你互动是有价值的。第二个通过算法的推荐，你就会有很多的粉丝！第三个就是通过私信进行引流，引流是什么？这里面是个广义的引流，就是说你可以引流到电商去卖东西，引流到你的这个其他的平台账号去沟通，甚至是引流到线下，这些都是引流。
所以说创造价值，得到推荐，再进行引流，就是整个小红书整体的一套玩法。
四
企业主如何低成本投放广告
一、软广和硬广
首先我们先讲第一个问题，就是短视频广告的类型，因为在没有短视频这个分类出现以前，大家投放广告有很多种方式，那么现在短视频出来以后，这种广告类型开始发生了变化。第1种叫做硬广，第2种叫做软广。
软广包括2种：一种是通过走账号的形式，另一种是通过网红在视频中植入的形式；那硬广是什么？其实就是视频信息流广告，或者叫内容信息流广告，甚至还有快手的评论区广告。两种形式最大的不同在于：硬广是花钱给平台买流量，软广是花钱买内容，给创作者的创意出钱，这个区别大家要注意分开。
那么企业往往选择自己建立一个账号，比如说抖音的蓝V，或者是快手的商家号，这一类的账号，一般就类似于短视频平台的自建网站。通过这些平台的推荐算法，能够给你带一些粉丝，然后能够让这些粉丝能够看到你并且了解你。
那么网红内容植入什么意思？就是说你可能自己不做平台，你只是想把你的商品植入到这个账号的视频上去，那么具体植入到哪里去，你可以找到这个抖音、快手、小红书这些平台上的网红达人，这些达人一般具有较多的粉丝，自带较多的流量，然后你把内容植入到展示品里，给与他一定的报酬，让他帮助你卖货。其实在这一块的对接，平台都在进行对接，以抖音为例，它的对接平台叫做星图平台，快手也有它自己的对接平台，所以说这类形式是帮助大家花钱去买创意。
而说到硬广，比如一个信息流广告，因为抖音它是基于一个推荐算法，那么一些招商加盟类的广告，包括游戏性的广告等，就是会通过推荐，激发用户的购买需求，那么这些行业投放广告也是非常有效果的。但是这种方式有一点不好，就是说对于那种搜索型的广告，它是满足不了的。那么搜索型广告还是要靠百度。
二、企业的困惑：究竟是自己做还是选择代运营团队？
但是企业仍然会面临到一个新的问题，就是说我究竟是选择自己做这些短视频，运营这些账号，还是外包给其它团队，让他们来做这些代运营的服务呢？那么这里我们也给大家分析一下，企业自己做和代运营的优势和劣势。
如果是企业自己做，你就可以自己去策划内容，从策划到结果都是你自己担责任，不用像甲方乙方一样互相指责。那劣势呢是什么？就是企业需要自己组建团队，但短视频行业的专业人才不太充足，另外如果是大企业的话，这个团队里面的人的职业发展方向是什么？在企业里面的职业发展路径又该是什么？这些都是企业要去思考问题。因为你自己做，你这个团队虽然建立了，但它永远是一个编外团队，并且对于企业来说，它起到宣传的功能。如果没有考虑清楚，这个团队的位置究竟该放在哪里，那么即使招到人，不到一两年也会走光的。
而有些企业选择自己去学习短视频，他们往往认为自己懂创意，有好的想法，但其实最后拍出来的东西并不会被市场认可，没有人喜欢看，因为毕竟不够专业。从创意到落实最后的成片，中间还有很大的一个鸿沟。这个鸿沟，企业一定要自己要知道能干什么，要干什么，怀有一颗敬畏之心。
那么企业选择找专业的短视频运营公司进行代运营服务，代运营服务的优势是什么呢？这些代运营公司基本上都做过很多号，相对来说经验会比较丰富，拍出的视频更容易成为爆款，获得较高的浏览量，并且企业无需自己组建团队，减少了相应的管理成本。
但是它的劣势是什么？第一就是沟通成本太高。沟通成本在于什么？就是说双方的期望目标不一样，第二个就在我们短视频代运营这个方向，它其实出来也才一年左右，这个阶段，它是没有一个很好的收费体系的，比较混乱。
三、代运营标准化模型
美秒在这个产业服务了3年，我们当然也看到了这一乱象，所以我们推出了一个标准化的模型，就是收费标准化、服务标准化模型。这个跟大家简单说一下。
我们觉得代运营服务，它更像一个彩票站的一个收费模式，什么意思呢？大家知道去彩票站买彩票，两块钱，买一张彩票啊有可能中个500万，那么我中到了500万以后，我是否要分钱给这个彩票站呢？所以这里面是存在一个重要的问题的，就是说代运营公司，它其实是没有办法帮你保证，你的视频上线以后能火爆的。但因为代运营较专业的拍摄以及运营方法，能够提高你中奖的概率。
以在彩票站模型为基础，我们要优化一个激励模型，也就是说，如果说这个彩票站能够提高你的中奖概率，那么应该有一个KPI的考核和奖励。首先要定的是你要拍多少条视频，按条收费，这是基础费。第二个是承诺一个目标，就是KPI考核达到这个目标，再讲分配的资金百分比是多少？百分之二十、百分之五十、百分之百等比例，都可以协商。
因为我们美秒是做整个产业服务的，我们推出了这个标准，也是在整个行业沟通以后，包括客户和各种团队，才推出了这个标准。
那这一部分主要给很多想在抖音、快手、小红书等平台上面获取流量的企业主给予了一些解决方案，甚至也告诉了一些代运营的团队，一些短视频团队，你们该如何向客户进行收费，这样能够促进双方合作，以至于能让整个产业更加健康的发展。
THE END
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李毅明
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