2020年最火的领域和风口是什么？答案不用说，你一定想得到，就是直播。
现在无论你是做什么行业的，如果你不想办法坐上直播这趟车，你就没办法跟消费者联系在一起。
光鲜亮丽的主播们，主播间观看人数动则数十万人到上百万人，这些浮华的背后，却是“人人喊亏”。有的主播网红为了出圈，连续7天工作24个小时，却依然敌不过李佳琦；那些上了明星主播直播间的品牌，也并没有换来预期的销售量。
直播行业的背后，有很多不为人知的故事，品牌主、主播、MCN机构，产业链上的每个人，都有自己的苦水。
一晚上120万还亏
第一个故事，是关来自淘宝的MCN机构管理者的讲述。
没有深入了解的话，大家都觉得这个行业里做MCN应该赚翻了，但事实远没有你想的那么简单。他在一家主要做淘宝直播的MCN机构里干了三年，亲眼目睹了做主播有多辛苦。
40万粉大概需要三年时间的积累，主播每天要做无间断的直播，每次七八个小时。即便是下播以后，也要马上去找明天的货，所以李佳琦能赚这么多钱真不是一般人可以做到的。如果第二天不直播，粉丝就会流到别的主播那边，主播也不敢休息。
三年时间，最赚钱的倒不是靠主播带货，反而是销售直播课程。 MCN机构在一些平台上发布免费的直播课程，有感兴趣的人就对他们进行推广，紧接着销售价值3750元的整套课程。
现在的人对于一夜暴富有多渴望，所以课程的收入占了机构的大头。更重要的是，这成为吸引未来主播的方式之一。学员和老师互动会产生信赖感，那些条件好一点的主播就很容易选择和MCN签约。为什么要签约那么多主播？因为这个行业流动性实在太大。
大部分年轻人都吃不了这个苦，最多坚持一年，最少播两天就不来了，所以找主播是MCN机构的主要功课。
直播行业并没有大家想的那么好做，如果有大品牌做直播是最好的，一般他们都不需要机构保底，最头疼的是那些小商家。
MCN应对的办法是把一场直播切割成30个坑位，每个坑位收900元坑位费＋20%的佣金，这样可以尽量把底部商家都兜进来。比如，一个坑位最后的销量是400元，MCN抽80元的佣金，一场直播下来连同佣金+坑位费能够赚14400元。
MCN还孵化出100个素人直播间，每人每晚30个坑位，3000个坑位*900元，就是270万。然后机构通过代理分发出去，每个代理的提成是500元一个坑位，一晚上的纯坑位费120万，这还没算上佣金的。
每个素人MCN采用底薪+20%佣金的方式支付费用。能够赚钱的主播，他的开销会慢慢的水涨船高，比如团队需要助理，买手，化妆，灯光等等，总之一切都需要资本支持。
主播也心酸
第二个故事，是关于素人主播的讲述。
这名主播之前做的美容工作室在疫情期间倒闭了，所以打算试试直播带货。
她签约的MCN机构里，有两种主播的薪资方案：第一种，签约的主播一般底薪3000＋低提成。由于她的时间不固定，所以选择无底薪，直接和MCN机构分成，抽取直播打赏40%的分成。
MCN机构里主播的流动性很大，很多主播干一段时间就消失了，所以MCN马上答应主播的签约。签约以后，公司承诺每天会有人在直播间陪聊天，但实际上也只是偶尔到直播间说几句话就走。
为了支持她的事业，老公还经常假装路人来给我打赏，带带气氛。这一打赏，别的主播纷纷私下加她老公的微信，私信里全是“求认识”、“求打赏”。
曾经有一个人给主播打过赏，后台私信想加微信，但主播没通过。这个人就说一看就是新来的不懂规矩，之后再也没理过主播。虽然平台有严格规定，但是这种双方私下交易行为也很难管控得住，就看主播如何坚守自己的底线了。
前期每天要播够4小时才算完成公司给的任务，经常下播就已经凌晨1点了，做主播真不容易。她曾私下和公司里的其他主播交流过，基本上80%的签约主播最后的结局都是惨淡的。所以，一旦出现打赏的人，就会有主播蜂拥而至。
带货是MCN机构赏赐给头部主播的“饭”。如果是自己联系上品牌，也必须按照机构签订的比例给分成，否则流量会很差，没法交差，自己买流量等同于和MCN撕破脸，更不可取。费用主要按时间和粉丝量计算，一般在一小时在几千元至两万之间。
现在这名主播的直播在线人数已经涨到了8000多，就这样还没达到公司的标准，争取不到更多的资源。
带货背后的坑
第三个故事，是关于某高端国际护肤品创始人的讲述。
2019年，创始人拿到了一款来自于法国国际大牌研发团队的高端精华配方，和朋友创立了自己的护肤品牌。疫情爆发，大家都开始做直播带货，于是她谈了几个大小主播，一谈才发现直播的水很深。
如果只跟主播谈纯佣金，根本没人理会。要做直播，就要付坑位费，这样产品才有资格进主播的直播间。
坑位费从几千到几十万不等，罗永浩的坑位费达到 60 万，李佳琦 23～42 万，虚拟偶像洛天依淘宝直播坑位费更是高达90万。至于卖得怎么样，很多主播是不兜底的。这就是纯赚广告费，但人家有流量没办法。
后来，一位推广行业的朋友建议她，“首选薇娅，因为她是自己选品，而李佳琦，只是招商选品。”
意思是李佳琦不参与选品，而是由其公司负责选品，这导致开播前他对产品并不熟悉，也不会为销售效果兜底。相比之下，薇娅对自己的公司有绝对控制权，在直播时会提前参与选品，能够为销售量负责。
和薇娅的3次接触后，对方表示也认可她们的产品。然而，薇娅没有坑位费，但定价权要由薇娅决定。薇娅的客单价不高，这是第一波压价。接着，薇娅的销售分成大概在1:1，并且是在当日播完后马上结算。
这款护肤品市场售价是298元，为了达成合作，薇娅要求定价80元，品牌方必须得同意。每件商品再分一半销售额即40元给她。当天直播完就结算，这意味着薇娅不为退货负责，品牌方得自己承担退货的钱。
创始人不禁感到疑惑，直播这么亏吗？卖低价还要分成，再承担退货，怎么还有那么多品牌抢着合作？
其实，直播都是“一个愿打一个愿挨”。对于那些大牌商家，直播相当于转移了他们在广告上的投入，就相当于上一次直播做一次广告。
初创品牌就没法干这样赔本的事情，为了能保证销量，创始人找了个MCN机构帮找一些小主播，其中一个机构给出的方案是：5万服务费＋20%提成，可以保底5万的销售额，如果做不到退服务费。
她觉得合理的，毫不犹豫地同意了。直播当天的购买量达到了5万多只，直播一结束，就把1万提成转了过去，合同算全部履行完毕。
然而过几天，退货率高达40%，创始人傻眼了，甚至一度怀疑产品是不是出了问题。后来才醒悟，该不会是机构自己买了再退货吧？装模作样的直播，再自己买货去冲业绩。
佣金5万＋20%提成＝1万，退货40%再赚2万，等五万剩下的货到手，通过社群和团购卖再一两万，这样的操作真够骚的。
虚假的流量
有一些第三方的数据公司，专门为MCN机构或个人提供专业的直播间数据包装服务，展示虚假的在线人数和粉丝。别以为那些流量可以带货，流量变现没有我们想的那么容易。任何要求销售转化的客户，机构都尽量回避，因为实在不好判断效果。
那些承诺销量的广告公司，最终销量大部分都是他们公司自己买货，再通过其他方式销售转化为现金。
现在比较主流的做法，是根据销量和品牌级别来定制相应的套餐，比如投放一个主播需要花费20万坑位费＋20%的佣金，对方给你保60万销售额。这样算下来，广告主需要支付的费用在32万，还能剩28万的利润，再仔细一算，广告主依然不赚钱，最后还要倒贴几万，原因就在于没算上退款和产品物流成本。
行业内的人都知道，即便是薇娅都有60%的退货率，再加上很多机构还用外包团队刷单，那60万的销售额水分很多，但佣金却是实打实的给了主播。
直播貌似站在风口，人人都能获得红利，但真理永远是：“做出好内容”。
李子柒从2016年开始做视频，直到两年后她的淘宝旗舰店才正式上线。微博超过2400多万粉丝，Youtube超过700万粉丝的李子柒，仍只是专注于内容创作。
社群、微博、公众号、朋友圈这些生态也都曾经一度站在风口。但如果没有持续的内容投入，直播也不会产生奇迹的。
