微博营销能给企业带来什么价值？像凡客弄个凡客体创造一时
流行？还是像传说中的华强北微博 16小时掘金百万？对于更多的企
业来说，这些离自己太远了。我们需要的是踏踏实实掌握微博传播的
规律，挖掘其最大价值。
先问一下：微博营销什么最重要？追求粉丝数量还是质量？是追
求彼此的互动还是信息的转发评论？如何挖掘增加有效粉丝？如何
调动有效粉丝？如何挖掘有效粉丝的价值？只有弄清楚了这几个问
题，才能真正理解微博营销。
前段时间，操盘了一个 B2C电商企业的微博营销案例，姑且称
之为 A企业，4月底，A微博粉丝增长至 2万，当月增长 4000多，
通过产品推荐、微博活动当月产生近 30万销售，这一数字是通过跟
踪代码准确统计出来的。暂不计算企业在微博上品牌的传播价值。
基本情况
解读案例前，我们先看 A企业微博的一些基本资料：
截图是通过微博分析工具分析出的粉丝的粉丝数占比情况。同时附上
相关指标的解读。
我们再看看当时对该微博所做的一个调查数据。该调查持续一
周，有 200人参加，选项 1代表没有买过；2代表买过 1次；3代表
买过 2次；4代表购买过 3次以上。比例如图
月创 30万，怎么做的
尽管只有两万粉丝，但是都是该品牌的真实用户，通过微博营销
的十八般兵器组合，带来 30万的销售，绝不是扯淡，其来源，分为
以下三个部分。
1.微博内容的产品信息推荐，占比约为 10%
这些产品推荐绝对不是赤裸裸的广告推介。为了让 140字富有吸引
力，又能与目标粉丝产生共鸣，所以文字凝炼很重要。一般有两个思
路：
第一，用语言将产品形象化、拟人化、故事化，做到这三点，粉丝一
般都会失去免疫力。如@趣玩网推荐一个奶瓶的信息，微博文案是这
样的：每个女人心中都有一个小女孩。如果你还不想长大，就给自己
准备一只小奶瓶吧！后面就是链接了，还有精美的配图，吸引大家去
看。
第二，用消费者的评论来推荐产品
有个 B2C企业经常搜索用户对他们产品的评论信息，转发并附上该
产品的链接和企业的评论，这种基于用户自己的评价更容易获得潜在
粉丝的认可，同时也增加与粉丝的互动。
2.粉丝专属促销活动
如特价，折扣，限时优惠，有奖推荐等，这一类可以占销售比例的
50%，甚至更多。
我曾经开展一个#有奖推荐#的微博活动，企业每天推荐一款新
品，鼓励喜欢它的粉丝将它推荐给自己的朋友，最终会有一名幸运粉
丝免费获得它。这个活动对企业而言是很好的，既宣传了新品，增加
了品牌宣传，同时附有购买链接，喜欢的人可以直接去购买，产生了
销售。
该活动的亮点是锁定有效目标人群，通过他们的口碑宣传来推
荐，后来发现，这种方式的转化率很高。因为参与粉丝一般会留下评
论然后转发@自己熟悉的人来分享。
记得当当网做过一个粉丝专属活动，当时一款新品上市，在微博
上开通了专属购买通道，规定限时购买，最后成交几百单。后来有人
将其演变了，通过限时发放优惠码，让粉丝在规定时间转发+评论微
博即可获得消费优惠码，这个优惠码是无最低消费金额限制但是限时
使用，拿到手之后必须按时使用，结果很火，最高纪录 1小时发放
1200张，使用率高达 80%以上，后来这个活动竟然成为粉丝专属福
利。
3.使用微博应用工具开展营销，约占销量的 40%
目前新浪微博在电子商务方面的应用主要有：1、支付宝微客平台；2
微博优惠券；3易购微券；4微淘网；5、微预订；6、支付宝担保交
易；一般电商要在新浪微博做效果推广，企业就应该充分利用这些免
费工具。
活动需要注意的细节，请见 Tips1.
A企业仅仅是有效利用上面的部分方式即产生 40%直接销售，并
且这一模式在不断的延续和创新。我相信通过在微博活动上不断的总
结创新，以“挖掘粉丝价值”为核心营销理念，企业是可以产生超越直
接销售的更大的价值。
微博营销的关键点
关键是高质量粉丝，这个质量主要体现在有效粉丝和粉丝活跃
度。从活跃粉丝来看，A高达 49%，而这一比例凡客只有 27%，戴尔
中国是 40%，招商银行也只有 20%左右；在平均转发和评论方面，那
些 10倍于它粉丝的一些企业微博平均转发数也只有 40-60次/条。
再就是说粉丝的粉丝在 10-500之间的占比较大，高达 45%，很
多企业追求认证粉丝多，高粉丝数的粉丝多，可是这些粉丝就真的是
你的核心粉吗？不一定，我们大部分企业的直接用户都是普通老百
姓，一个普通人在微博上的社交关系网中，关系好的、一般的、淡一
点的加起来一般不过在 100-500之间，那些超过 500，甚至上千上万
的认证的用户，他们有影响力但是他们不一定是我们的最有效的用
户。所以企业真正粉丝质量主要是中间多两头少的状况。
其次，与粉丝互动很重要，这也是社交化营销的核心。让粉丝觉
得这个微博不是一个账号，而是一个活生生的人。所以每天早晚的问
候，对用户的评论、转发、私信的回复都是一种交流，参与到用户中
来，与他们交朋友，先交朋友后做生意，这是中国的自古法则。
再次，内容够营养。微博能够留住用户还是靠内容，符合用户需
求的内容才可留住用户、转化用户，对企业进行品牌宣传。所以他们
每天的内容策划中既有企业产品信息，又有大众的信息，潜移默化中
宣传自己。
同时，要有定期的回馈，不管是有奖转发还是促销，特别是那些
只有粉丝才享有权利参加的活动，他们更是有种被重视的感觉，这就
是 VIP感受，所以开展粉丝专属的活动是一个提高粉丝忠诚度和粘度
很好的办法。
很多企业的粉丝数十万了，却依然无法挖掘到应有的价值。微博
营销要为企业带来价值和利益，如果不能将粉丝转化为企业生产力，
那么微博营销依然没有价值。
目前很多企业一味追求粉丝数、转发评论数，根本没有意识去思
考如何挖掘粉丝的价值。从开始做微博的第一天，企业就该明白，应
该以怎样的方式去挖掘微博价值，粉丝都是浮云，挖出来的才是企业
想要的。
其实，微博营销并不是一个一蹴而就的，它的价值本身就存在于
此，不管企业将它作为销售工具还是品牌传播平台，你都必须用正确
的方式去挖掘它的价值。但是更多的企业无法沉下心来认真的来做，
要么就追求粉丝数、转发数、订单数，要么就赤裸裸的宣传企业和产
品，急于求成只能做砸。微博营销需要用心，在企业认可的前提下，
了解用户，熟悉平台，再坚持做好内容，那么它将会带给你巨大的价
值，营销，玩的是策略，微博也一样。
Tips1：微博活动策划的几点技巧
新浪平台的微博活动，可用于外部扩大品牌知名度，吸引新鲜粉
丝，自建活动偏重于提高内部粉丝活跃度和忠诚度。现针对新浪平台
活动提出几点小技巧：
1.新浪平台上砸金蛋、大转盘和有奖转发三种形式对于企业效果
是最好的。
2.活动主题要明确，有吸引力，可以借助节假日、周年庆典、贺
新品上市、回馈粉丝等，目的是有一个吸引粉丝的参与的理由。
3．活动标题中出现具体奖品实物，如项链、手表、U盘、iphone
等，再加上免费、万元等字眼，一般用户参与度更好，更吸引人。
4.活动描述中可在开头加上告诉粉丝增加抽奖机会的几种办法，
如分享、邀请、回复等，笔者曾试验过，加提示和不加提示效果相差
很多。同时活动发起后也可以主动邀请你的粉丝来参加。
5.活动的奖品尽量是企业自己的产品或去企业相关的产品，这样
既增加了企业的品牌宣传，又尽量避免了非企业有效用户来参加，那
些一味以 iphone、IPAD等为诱饵吸引粉丝的做法不太可取。奖项多
设置些，最低的奖项可用低价值产品，但是量要多些，这样提高中奖
率，也可以加大活动的效果。
6.活动发起时间尽量避开周末，由于活动一般持续 5天，前 3天
粉丝参与趋势是上升的，之后便下降，笔者结合自己建议尽量在周一
至周四期间发起比较好。前期如活动参与度很高，那么它就有可能排
到该分类活动首页，这样活动效果也会暴增。
7.三大注意，一是标题要给力，例如免费，千元，万元，豪礼，
大派送，等字眼可以多用，但不要做标题党；二是：奖品要给力，普
遍性，实用，更多的人用的着，或者契合你的目标人群；三是中奖率
要给力，奖品单价不需要很大，但是中奖率要高，大奖要精，小奖要
多，可以满足大家，大奖不指望，小奖应该没问题的心理，这样参与
度会高些。
