惠 说 | 城市民宿这么火，怎么才能赚到钱？
惠志鹏——
万树文旅投资发展有限公司董事长，浙江清华长三角研究院乡村振兴促进中心副主任。被多家媒体评为中国策划专家，先后被聘为多所高校策划及旅游专业客座教授。近年来专注研究“旅游目的地倍速成型”、“旅游目的地定位思想”、“旅游目的地前置运营”、“旅居地产服务模式”等行业课题，并在多个地区和项目上取得成效。
“民宿这么火，真的赚钱吗？”这是我最常被民宿行业的朋友们问到的问题，也是很现实的问题。
今天先说结论，做民宿还是赚钱的。但是，没有以前那么容易赚钱！据业内人士透露，整体民宿行业真正赚钱的，其实只有20%不到，大部分都在亏损。也就是说，民宿能赚钱，但比以前难。
那么，同样是做民宿，尤其是城市民宿，为什么有的人赚钱，有的人不赚钱？我们需要从几个角度来思考这个问题。
1、对于城市民宿来说，地理位置起决定性作用
（1） 区位品级=市场总量
对于城市民宿来说，区位品级影响着城市民宿的市场覆盖度、目标客源构成、竞争情况，也影响产品差异化的吸引力、品牌塑造力、议价力及可持续创新力。区位品级制约着城市民宿的核心竞争力，必须慎之又慎。
以厦门的城市民宿为例。厦门作为一个著名的旅游城市，拥有着鼓浪屿等国内知名旅游景点。旅游资源十分丰富，淡旺季不分明，行业市场前景广，所以城市民宿的盈利上限就高，盈利空间更大。而像一些四五线城市，一定程度上就制约了后期的发展。
选择区位就是选择市场，区位品级的高低决定着民宿未来市场的广度和深度。
（2） 激活大交通，城市民宿的便捷性尤为关键
根据《中国全域旅游消费趋势报告》显示，旅游者出行方式散客化和自助化的趋势越来越明显，自助游的游客占比已超85%，这就使得消费者对交通便利度的要求更高。对于城市民宿来说，周边游群体一般不宜超过一个半小时车程是比较合理的时间。同时，除却自驾游之外，城市民宿所在地的高铁、飞机、公交、大巴车等多个交通枢纽便利度都至关重要。
不论网络预定方式如何变化，消费模式不可更改，到达才会消费，因此交通便捷性是必须要考虑的要素。
（3）要注重配套基础设施的完善
基础设施是考量城市民宿开发程度的一个标准。
城市的文化资源、风土人情决定着民宿产品的丰富程度和风格品味；水电排污等政策都直接关系着民宿的后期改造运营成本；周边业态决定了客人来的目的与出行。
比如说，周边是风景区？市中心？还是古城区？不同的区域对应着不同的业态。比如说市中心就会有很多便利设施，如饭店，银行，药店，娱乐场所等；而风景区就相对只有景区，便利店等。
这些基础设施完善情况，都制约着民宿的建设、生存和发展。直接影响着民宿的淡旺季、经营收益等，是不可忽视的关键点。
在城市民宿的领域中，房地产的“地段，地段，还是地段”理论到这里仍然适用。地理位置决定着交通方式、周边业态，以及旅行目的地。这是先天要素，也是决定性因素之一。
2、定位是民宿发展的前提
我们的目标客群决定着民宿的设计风格、配套设施以及售卖价格等。所以城市民宿前期最重要的一个任务就是要思考自己的目标客户是谁，继而据此来制定相应的策略。
（1） 客群定位
首先，我们需要了解什么样的人会住民宿？
从目前国内城市民宿的主要消费人群来看，主要是城市周边游和外地游客，在30-40岁之间的已婚中产阶层居多。这类人群消费能力强，综合素质高，生活品质高。
其次，我们需要了解他们的需求是什么？住民宿的大概可以分为三种客群。
第一类，休闲度假。根据2018年途家数据显示，亲朋好友出行占比约68%以上，目前大部分都是亲朋休闲游。而且这两年，这个比例还会继续提高；第二类，个人出行。千万不要小看这部分人群，其实这部分占比也很高。这也分两种，一种是独来独往，一种是为了交朋友，他们都对品质和情怀有要求；第三类，个性化的需求。民宿作为一种非标住宿，能够满足不同人群的多样需求。
特别敲黑板的一点，个性化不是满足经营者自己的个性和情怀，而是满足投宿者的差异化需求。
（2） 风格定位
只有明确了人群细分，在此基础上才能进行其他装修及运营风格的关联性延展。
对于一般的酒店来说，客群的间夜可能只有1天，但是民宿行业一张订单的平均率能达到2.2天。民宿之所以区别于传统酒店，最核心的三点是“多人多天、高性价比、个性化”，这是客户愿意留下来的内因。
民宿风格的个性化一定是在客群需求的基础上。既然是定制，就一定是有特色的，意味着高端化和个性化。这里不仅仅包含着装修层次，还包含环境、产品、人群上的因人而异。
（3） 价格定位
定价，不是民宿主的自主定价权，而是民宿的市场竞争力。它包含着民宿的筹建、管理水平等等。
我见过很多的民宿主，想卖多少就卖多少，最后成本兜不住歃血而归。我也接触过一些民宿主，有很多是设计师出身，对民宿的审美和未来都抱有很高的期待。但是，请注意，“没有人为你的情怀买单，他们只会为自己的感受买单”。
民宿的价格一定不是拍脑门的。要先弄清楚，自己要做的是低端、中端还是高端市场，再去决定价格策略。
所以，民宿要想赚钱就需要先思考清楚这几个问题，在良好的策划定位的基础上再进行倒推，再去看应该如何赚钱？
如何赚钱，今天分两个部分来聊。
一、 从内部来看
1、 平衡支出，用倒推的思维管控成本
有业内人士表示，投资酒店或民宿至少需要1-3年，签合同至少5年起。所以，如何投资城市民宿是门艺术。
城市民宿的投资一定要算好帐，它包含着前期投入成本及后期运营成本。在真正投身民宿行业之前，要先想好自己面对的、想要服务的到底是哪部分客群？在此基础上再决定城市民宿的成本投入。
举个简单的例子。在不考虑租赁成本的情况下，如果我面对的客群是中高端，1000元/间夜，那可能前期光装修投入就需要100万。加之日常生活成本、水电物业成本以及后期的员工工资、平台佣金费用、布草费用等，前期投入就需要200万打底。而如果我面对的是大学生群体，那可能总投资也只有50万。
所以说，我们要具备倒推的思维，没有民宿能够满足所有的客户群体。在确定主流目标客群的基础上，我们再去定装修风格、房间定价、回收周期等等，就能够少走很多的弯路。
2、 提高服务水平，充分发挥老带新的作用
民宿行业有个不成文的规定，新老客户的占比约为7：3。所以，城市民宿要想赚钱就要服务好老客户，开发新客户。
先说城市民宿的老客户服务。我们要尽可能多的完善房源的基本信息，如入住指南、房源图片等，减少沟通成本。同时，树立服务意识，带来良好的入住体验。定期给老客户提供有价值的东西，让他们产生认可并依赖。
再说老带新的服务机制，其实对于所有行业，口碑都非常重要。要抓住消费者想要分享的意图，并为他们提供合适的传播素材。而且口碑传播是性价比最高的方式，因为不用花钱。从房东的角度来讲，可以建立自己的客户群，定期在群里及朋友圈展示自己的房源图片，成立老带新机制，送给新老消费者用不完的代金券和体验券等等。
客户是民宿的核心资产，也是长久运营的保障。老客户越多，维护的越好，民宿流量的转化成本就越低。
3、通过民宿带动周边及衍生品经济
对于民宿主来说，不管是城市民宿还是乡村民宿，都要懂得将自己的优势包装成产品，并最终形成满足消费者需求的商品。
对于消费者来说，很多人不是单纯的为了住一间房子选择民宿，民宿只是为了满足其食住行配套的一部分。
所以说，民宿主要抓住这个关键信息，像景区门票、特产等都是可以反复购买、后期持续售卖的。民宿的收入和这些衍生品的售卖占比大约为50%。当然了，这里我所说的是流水账的分成，而不是利润占比。
我曾经接触过的一个民宿主，他开了一间红酒庄园。在和住客交流的时候，他就会让客户免费品尝红酒。一个渠道就是一个好的交流机会，有些不光是自己买，还要推销给自己的亲朋好友。对于他来说，也扩大了渠道面和销售面，同时也给民宿创造了好的口碑和个人烙印，带来直观收益。
二、 从外部来看
树立渠道扩展思路，善于利用平台
回望目前国内的民宿平台发展史，途家、携程、美团、小猪短租等数十个平台并存。不少城市民宿主都犯难，我该上哪些渠道？上多少个？
我的建议是任何一家OTA平台都不要放过。从大众到小众，任何一家OTA的传播能力都是不可小觑的。比如说，携程、美团、飞猪、驴妈妈、榛果、青苹果等平台，都能为民宿带来订单积累。但是在广泛撒网的同时，也要对比观察。在运营一段时间后，有的放矢，选择适合自己的渠道精耕细作，重点打造。
城市民宿的营销推广渠道也不光仅仅局限在OTA，像目前爆火的抖音、小红书都是互联网用户的主流渠道。在这种平台上的内容建设一定要在极短的时间内让客户产生购买的想法，也对从业者提高了更高的要求。
同时，在这里还需要提醒一点的就是民宿行业一定要做好房控，房控是房间收益管理最有效的方式。一般来说，民宿的价格都是7天1调， 遇到节假日等更是1天1调。要树立防控的思维，以防止突然人流量激增等导致成本变低的情况发生。要根据市场、客群、流量等时刻调整房屋的价格。
所以，从外部来说，要树立渠道思维。扩展更多的外部渠道，而不仅仅局限于OTA平台。同时做好房控，及时调整。
城市民宿也是为了更好的服务消费者。有时候需要我们具备倒推的思维，在思考客群需求的基础上，反推选址、风格、装修、推广等等。城市民宿主要想赚钱，还是需要从客群出发。结合流量和痛点，打通渠道，服务好老客户，开发新客户。梳理整合推广的思维，做好房控，降低营销和导流成本。
城市民宿不能单独看成住宿，而应该与周边环境融为一体，保留当地特色生活。要在客群需求的基础上，借用环境、人文等要素，注意设计感与卖点，把周边资源整合起来，才会有另一片新天地。
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