文章来源：有饭研究
即将在港股上市的中手游得到了七个响当当的基石投资人。
其中阅文、B站属IP大户；三七、掌趣擅于游戏本身的研、发、运营；微博和快手是国内最大的流量池代表；恒基兆业地产集团主席李家杰，则是顶级的实业大资本代表。
照10.1-13.1亿港元的募资规模算，“7大”的基石投资占比能到19%-24%，这在游戏公司里并不常见。
为了打动这套“梦幻阵容”和其他投资者，他们到底说了些什么？投资者有哪些不得不投的理由？
除了招股书，线下路演也能说明些问题。
中手游将于10月31日在港股上市，发售定价区间为每股2.19-2.83港元，募资规模10.1-13.1亿港元
中手游的“话术”
无论招股书还是路演，所有上市公司都在讲三件事：做什么、怎么做、怎么做大做久。
与此同时，所有投资者看的都是两个点：能否持续盈利，有无增长空间。
中手游能和七大基石及其他投资人达成互选，靠的都是一套话术：我们要做IP游戏。
现在手里有储备，能持续拿配套资源做产品卖钱。
市场还有空间，未来我们有方法增加收入、控制成本，取得持续增长。
使这套干巴话术变得真实有效，且能用来换钱的是过去几年的数据，未来几年的趋势。
做什么，怎么做
做什么、怎么做，主要回答投资者对持续盈利能力的怀疑。
据参与路演的第三方投资机构消息，中手游在募资路演中着重用资源、市场环境讲了持续盈利能力的问题。
其中资源分产品、IP和研发发行三部分，市场环境，主要说明游戏行业整体和中手游所好的IP游戏的境遇。
据游戏工委数据，2018年中国网游流水占全球的45.5%，而手游占国内网游市场的62.8%，其中又有67%的收入来自IP改编类游戏。
尽管整体游戏市场的增长正在放缓，但IP改编类游戏由于获量成本低、粘性高、付费意愿强等特性，依旧保持着相当强的竞争力。2018年收入前50手游IP改编占比
另外因为技术、创意创新困难，整个游戏市场更趋向于以IP为重心，产品之外，IP已经是游戏公司的核心资产之一。
简单来说，在如今的游戏业，有更多的IP，就更容易赚钱。
而中手游一直在说，他们就是要做IP游戏，并且在这方面，还有三个“第一”能拿出手，分别是：
1.IP游戏发行累计收益排名第一，份额约占13.7%
2.IP游戏累积发行数量排名第一，份额约占9.3%
3.IP储备量第一，共99个
通过合作、投资、收购，截至2019年6月，中手游手里已有31个授权IP和68个自有IP可供开发或出售。中手游IP游戏获取流程
目前，与中手游达成IP合作关系的厂商有22家，包括讲谈社、SNK、阅文、盛大等；另外，公司通过投资、收购，已经获得了国宏嘉信资本、北京软星、台湾大宇等机构、企业的多个IP资源。
其中包括《轩辕剑》《仙剑奇侠传》《大富翁》《明星志愿》在内的多个系列游戏、影视IP已经成为中手游的自有IP。部分IP合作在掌握IP之后，中手游即可依靠目前已有的研发、发行资源，快速生产、铺设产品。
其中研发有外包和自研两套体系。
截至2019年6月，公司已和105家游戏研发公司达成合作，与67家研发商签订了3年以上的合约，并通过投资，获得了12家研发商的股权。中手游近三年投资的部分游戏研发商
除此之外，在收购北京软星和文脉互动后，中手游已经具备了不错的自研能力，包括姚壮宪、张孝全、樊英杰等知名制作人已经被收入麾下。
但考虑到始终以外部团队为主，相比研发，其实中手游的发行和生态能力更优。
发行方面，截至2019年6月，中手游的发行渠道已经覆盖海内外的400余个，庞大，且层次够多。
在过去两年，中手游曾在《择天记》《航海王》等热门IP项目里和腾讯、今日头条达成过独代协议。其中《择天记》手游首月流水过1.7亿元。
另外，在保障持续获取、生产的方法上，中手游主要谈了生态问题，重点在IP游戏的上下游布局。
据投资记录显示，截至2019年6月，中手游通过基金国宏嘉信资本投资参投的IP、内容平台一共有13家。IP储备
其中重IP的有网文平台纵横中文网、恺兴文化和动漫平台童石，社交平台是BLUED，内容创作平台则包括36氪、凤凰娱乐（金庸漫画版权）、灼华网络（地灵曲）、少年派等，覆盖科技创投资讯、动画、漫画制作、网大等领域。
以上，有IP游戏资源、持续获取能力和持续开发发行能力，再依靠IP效应，中手游就能在最终的产品竞争里减少获量成本，拉长游戏运营周期。
目前，中手游有73款在运营的活跃游戏和29款储备游戏，其中在运营游戏2019上半年总流水过20亿元，同比增长约84.4%。部分产品收益
据招股书数据显示，在2016-2018年间，头部IP游戏如《航海王强者之路》产生的收益分别达到2.9亿元、1.9亿元和2亿元，波动不大，正进入成熟期；更早的如《火影忍者-忍者大师》三年总收益近2亿元，在生命后期能保持6000万以上的收入水平；较新的《龙珠觉醒》，在2019上半年收入已过9000万元，并保持增长态势。
也因为IP游戏的高粘性和付费意愿，2019年上半年，中手游的ARPPU约为251元，而行业平均数据约170元左右。中手游所做同业比较
这使中手游有机会在当前整体体量并不拔尖，最广大用户还握在顶级大厂手里的时候，保持较稳定的用户规模和收入。
而在这些在运营游戏进入衰竭期，手中的资源可以填补空出的份额，实现持续盈利。
比如，他们预计从2019年底开始陆续推出《家庭教师》《SNK》《仙剑奇侠传》《大富翁》等IP加持的29款新品，包括CCG、MMORPG、SLG、ACT等近十个品类。部分在运营和储备游戏
没有人能判断哪一款IP游戏是否必定大赚，但只要手里的货够多，持续盈利总不是难事。
这符合中国手游市场不那么“健康”的规律。
做大做久？
当然，除了它能活着，买股票看的总是一家公司到底能“活得多好”。
于游戏公司来说，也就是3个问题：
1.整个市场还有空间不？
2.你们能找到新的空间不？（新盘子开源）
3.找新空间的同时，还能扩大已有份额不？（老盘子更新）
关于后两个问题，中手游也答得不错。
首先，游戏市场、IP游戏市场必定是还有空间的，一在内部淘汰和细分，二在出海。
据游戏工委《2018年中国游戏产业报告》显示，2018年，中国游戏业市场规模和用户数的增长率都有所降低，整个市场正进入一个新的洗牌阶段。
一方面，国内互联网人口红利已经基本耗尽，短视频之类的新娱乐内容又在抢人抢钱，市场对游戏产品的要求更高了。
只有精品、获量成本更低、更能直接抢夺用户关注度的产品能出头，这三点里，IP游戏最少能占后两点。
另一方面，女性、二次元、电竞类用户正在快速增长，原本小众的游戏品类有新的增长机会。
最后，出海几乎已经是标配，如网易、莉莉丝等厂商均在2018年通过出海取得了较大的业绩提升，而出海产品里，IP产品占比低于20%，还有较大增长空间。
总而言之，数据上来看，游戏业还有增长空间，而且IP游戏的机会更大。
中手游面对这种趋势的解决思路也不复杂，主要是四点：
1.推进和其他市场参与者的合作。也就是继续找研发、IP、发行渠道资源，做更深度的合作。（提高效率和研发、发行品质）
2.出海，目前在北美、东南亚和欧洲地区都有尝试，要把已有市场做深，再扩大版图。（找新市场。）
3.开发自有IP的泛娱乐产品，也就是在游戏之外，让收入结构更多元一点。包括音、影、漫、动、文、衍生品等。（找新市场）
4.提高变现和运营能力。也就是提高游戏的变现能力、增加品类、做用户数据分析的大数据平台。（一方面提高惯有产品盈利能力，一方面在品类区隔里找新市场。）
按照计划，中手游这次募资所得会有50%用以提高IP游戏开发、发行业务，其中15%买IP，12%买产品，8%买发行渠道资源，6%出海，6%提高研发能力，另外3%用以聘请“有竞争力的营销人员”。
另外40%主要用以投资并购，IP资源和开发商各占一半。
倒也符合以上思路。手游生态里的分账体系
在2019年，在大多数人看来，游戏似乎并不是一门好生意了，尤其是已发行为主的游戏公司。
按照当前手游生态里的分账体系来看，渠道是绝对大头，想持续提高收益，大多数以发行业务为主的游戏商能做的，只有三点：提高游戏的总收入（保障质、量，做多品类和泛娱乐），加深和渠道和IP版权方的关系（资本和战略合作）减少成本，做自研（组建自研体系）。
在这三点解决方法上，中手游用游戏、IP资源吸引研、发资源，再用研、发实力吸引新的IP版权方，最后用7大基石投资人形成的有股权合作的新体系，再提高总收入和自研能力，组成了一个正向循环。
如果这个循环能如期运转起来，那这支游戏股就值得一买。
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