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发布于：2020-12-16
来源：卡通创意
*来源：办学之北(ID: banxuezibei)，作者：Ruby
中公教育的俞洪敏、张邦信、李永新三人轮番问鼎中国教育近三年首富。
一个事实是，这三年最有钱的人都来自线下教育企业。虽然网络教育已经走向红海，但他们仍然在“赚钱”和“财富”领域苦苦挣扎。
为什么网络教育这么难赚钱？换句话说，网络教育能做什么赚钱？
答案可以在艾瑞最近发布的《中国K12在线大班行业研究报告》中找到。
以线上大班为例，从三个方面入手。
1、教师和利润
教师是教学培训机构生存和发展的基础，尤其是K12线上大班，靠“名师授课”。所以和线上大班能不能挣钱息息相关。
这里引入一个——规模经济的概念，指的是通过扩大生产规模来增加经济效益，并向培训机构转移的现象，即如何实现利润最大化。
根据iResearch报告数据，在线大班的利润产出可以从服务数量、减少名师流失、加强服务三个方面提高。
1.服务人数
众所周知，越多人报了网上班，工资成本越低，利润越高。
与线下课程不同，线上大班实行双师制，即除了导师之外，还要求导师提供服务。所以能为学生服务的导师数量决定了成本的底线。
根据iResearch报告数据，一个导师能服务的学生数量在200-300人左右。当导师需求增长率与学生招生增长率一致时，最容易达到较强的规模效应，即最高利润率。
来源：iResearch 《中国K12在线大班行业研究报告》
2.降低名师流失损失
走访城市时发现，很多地方的家长都很受当地名师的追捧，一些不与名师合作的机构招生尤其困难。
据IResearch报道，短期内，对于仍处于行业发展初期的K12在线教育而言，名师已经成为盘活现有工具流和品牌流的重要推动力，实现了K12在线教育机构的规模化流动。另一方面，教师的流失会对机构造成很大的打击。
来源：iResearch 《中国K12在线大班行业研究报告》
因此，为了减少教师特别是名师流失造成的损失，为了约束名师的利益，我们应该建立自己的教师培训和教研制度。
3.加强服务
在K12线上班班级容量较大的情况下，艾瑞认为“导师”在升级转型和报纸更新中起着关键作用，需要整合销售和客户服务，以服务带动规模经济的增长。
比如除了一对一的个性化作业批改答疑服务，提高了教学效果，同时增强了机构、导师、学生、家长的情感粘性和续读率。
因此，组织需要定期评估许多影响续保率的前期相关指标，并及时修订业务行动，以确保最终续保目标的实现。
K12线上导师大班工作流程如下：
来源：iResearch 《中国K12在线大班行业研究报告》 2。社区运营水平
从iResearch绘制的K12线上大班组织社群的层级运作图可以看出，层级运作更有助于建立家长对组织的信任基础。
来源：iResearch 《中国K12在线大班行业研究报告》
与“流量思维”不同的是，“客户思维”的社区运作会以用户分层为重点。
比如目前机构普遍的运营模式是引流低成本班，而转化为正价班的过程是社区精细化运营的关键阶段。运营的核心是让父母形成价值感知的“超预期”。精致的教材，详尽的学术分析报告，用户的在线“家访”，都是提升产品和服务温度的途径，为最终转型奠定信任基础。
3.周期性策略
不同的发展周期，机构的方向和策略应该是不同的。
艾瑞咨询的报告认为，前两个方面是推动一个组织做大的基本条件，而一个组织要想更强大、更长久，需要从以下几个方面努力。
1.做强：教研和班型的本地化
当许多培训机构跨地区扩张时，它们将面临教学、研究和服务本地化不足的问题。所以教研和班级类型的本土化是他们实力的关键。
主打本地名师
面对依托“名师带教”的全国网校的沉沦，地方线下机构可以以“地方名师”为重点，围绕高考毕业成绩建设短期打卡班和模块专题课，塑造自身的本土化优势。
主推学期同步课和小班化
艾瑞报告认为，一个K12教培机构的最优学生结构应该呈现为一个正三角形，即小学数量最多，初中数量最多，高中数量最少，这样才能充分发挥K12轨道上用户生命周期长的优势，通过用户自主续课降低招生成本。
因此，大范围的短期高考专业课，聘请当地名师是远远不够的，稳定续费的学期同步课是检验区域性网校差异化战略的重要标准。
另外，由于城市覆盖的影响，K12在线教育在低线城市的普及率相对较低，教育决策的机会成本相对较高，区域潜在用户对在线教育教学效果的信任基础不强。因此，强调体验和效果传递的小班教学可能更有利于用户转化，依靠“有效”而非“名师”进行差异化定位，逐步形成区域性网校的口碑效应。
2.做久：服务个性化
除了常见的课前学校学习情况和学生智力测评数据外，助教在家校沟通和学生互动中的能量投入将成为本阶段组织的重要目标，多角色服务将成为助教的定位：
学生互动——1回答问题1，关心每个学生的经历和感受，管理学生的学习情况和心理情绪；
家校沟通——1给学生反馈，收集家长需求画像，缓解家长心理焦虑，引导家长教育理念，提供亲子关系、家庭教育、自愿举报等主题相关的活动和课程。
来源：iResearch 《中国K12在线大班行业研究报告》
总之，要提高线上大班业务的利润率，需要从不同阶段的师资、运营和战略重点入手，根据线上班的特点和本地化资源，打造独特的制度优势。
本文转载自微信微信官方账号《治校指北》，作者为Ruby。文章是作者的独立见解，不是芥子堆立场。转载请联系原作者。
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