原标题：告诉顾客驱蚊手表效果一般，顾客还是执意购买……
图片来源：中国药店
01
顾客：这里有没有驱蚊手表卖？
店员：驱蚊手表在这边，有很多种款式，你可以挑选一下。
顾客：这个驱蚊手表有效果么，真能驱蚊子吗？我闺女上辅导班的时候，看到她同学戴着一个，非得让我给她买一个。
店员：我之前买过一个，感觉效果一般吧，离手表近的地方肯定没有蚊子，但是，腿上脚上还是有蚊子。不过，孩子她想买这个，肯定是觉得好看好玩。
顾客：你说的也是，她就是看着她同学戴着一个，所以，让我给她买。管用不管用的，随便给她买上个吧。
为什么告诉顾客驱蚊手表效果一般，顾客还是愿意购买？
02
通常情况下，当顾客询问产品效果怎么样时，销售人员肯定都会讲产品的优点，而顾客内心也会认为，“你们卖这个，肯定都说好。”所以，当店员告诉顾客，“效果一般时”，更能增加顾客的信任感。店员的表达，给顾客带来这样的效果：你说的缺点是真的，那么，你说的优点肯定也是真的。信任是销售中的重要桥梁。
销售成交的另一个重要因素，店员帮助顾客转移了心理账户。从购买一个“驱蚊产品的健康账户”，转移到了“满足孩子需求的礼物账户”。
不同的心理账户满足顾客的不同需求。
假如顾客是来给小宝宝购买驱蚊手表，当顾客询问驱蚊手表效果时，店员就应该这样表达：离手表近的地方，肯定没有蚊子。腿上脚上还是有可能有蚊子的，孩子这么小，我建议你再给他买几个驱蚊贴，贴在鞋子上、裤子上，这样，更保险一点。
同样是购买驱蚊手表，同样是询问驱蚊手表的效果，但是，当顾客的购买需求不同时，店员给出的答案也应该不同，才能更好地满足顾客的需求。
当销售人员在讲产品缺点的同时，要告诉顾客“满足需求的答案”。
例如，第一种情况，驱蚊手表虽然驱蚊效果没有那么好，但是，满足了孩子追求好看好玩的心理，产品满足了顾客的需求，自然会被购买。
第二种情况，驱蚊手表有效果，但是，驱蚊范围没有那么大，如果再买上几个驱蚊贴，就可以更好地防止宝宝被蚊子咬了。驱蚊手表加驱蚊贴，可以满足顾客的需求，那么，顾客自然愿意购买。
顾客购买的本质，并不是为了某个产品，而是为了满足自己的需求。当顾客的需求不同时，同一个产品的销售方法，也应当有所不同，这样，才能更好地服务顾客。
图片来源：中国药店
03
举个例子，顾客来买电子血压计，但又担心电子血压计没有水银血压计精准。
如果顾客购买血压计是送给老人，销售人员就可以这样说：电子血压计没有传统血压计那么精准，但是，它使用起来方便，任何人都可以轻松操作，水银血压计有很多人不会使用的。你买回去送给老人，万一老人不会用呢。买电子血压计就不会出现这个问题，而且现在电子血压计更流行，送人更合适。
如果顾客购买血压计是自己用呢，销售人员就可以这样表达：电子血压计虽然没有水银血压计精准，但是，误差也不会太大，如果你有时候实在担心不准，可以到店里，我们帮你用水银血压计测量对比一下。
任何一个产品都不可能完美，当顾客对产品效果有疑虑时，销售人员不要想着如何把产品说得完美，而是应该思考如何满足顾客的需求。不同的思考方向，意味着不同的答案。销售的根本是满足顾客的需求，找对问题的方向，销售才会更容易。
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