作者： 吕宗清
●有一个打工崽,在别人挖空心思引进观赏鱼新品种,生产各类高档次的鱼缸时,却要将不值一分钱的水草卖出大价钱!
别人卖鱼我卖草,小小水草大商机
黄昭焱1979年3月7日出生在重庆市綦江县古南镇。因家贫,高中毕业后,他开始四处打工求生。多年来,他先后做过广告公司业务员、拉过保险等,但打工所得,只够维持简单的生活。看着别人大把花钱,他眼里流露出羡慕的神色,他也希望自己早日脱贫致富。
2002年12月,黄昭焱在重庆马家堡家具市场找到了一份营业员的工作,底薪400元,其它的全靠业绩提成。在送货上门时,他经常留意客户的需求,希望能再次做点生意。因此,他的人缘很好。
2003年11月的一天,黄昭焱将一套家具给张先生。忽然发现,张先生家诺大一个鱼缸里几条病殃殃的鱼正翻着白眼。张先生懊恼地说:“我花2000多元钱买回这鱼缸,随手又买了几支塑料花草放在里面。谁想那些塑料花草竟然有毒,我只好把花拣出来,这几条鱼才勉强保住了性命。我也想买点真水草,可重庆市根本没有。”黄昭焱想起家乡有一条叫古南河里长满了水草一种叫鱼香草的水草,就自告奋勇地说:“过几天我回家,帮你扯点来。”
过了几天,黄昭焱真的送给张先生一大把鱼香草。张先生家的鱼缸一下就鲜活起来。张先生硬是塞给他100元钱。随后,张先生又给他介绍了5笔业务。黄昭焱想,短短几天时间里,自己就赚了一个月的底薪,如果我把乡下不值一分文的水草运来卖,不就挣钱了?水草到底有没有市场呢?他利用了3周时间,到洋家坪、南坪、观音桥、鲁祖庙等地方进行市场调查。没有一家销售水草的,装饰品都是假水草。客户们都表示,愿意买真水草。他还发现,重庆市民装修房子后,大约有180万的潜在消费量,如果每户买100元的水草,重庆市的水草市场就是1.8亿元!自己哪怕占有1%,就可以挣180万
黄昭焱开始了贩卖水草的准备工作。他先在洋家坪观赏鱼类市场以600元一个月的价格,租了一个摊位,然后做了一块写有“新鲜水草专卖处”的广告牌,把自己的手机号等标在上面,这样便于客户与自己联系,同时他在两个鱼缸里,分别放进把真水草和假水草进行现场对比,同时,他还将真水草和假水草对观赏鱼的影响写在广告牌上面,然后从老家的河、塘、水田里,捞出水草,用箩筐装好,运到重庆。
2004年元旦,黄昭焱的水草专卖生意开张了。“噫,我们这里有新鲜水草卖了!”来逛鱼市的顾客们看到黄昭焱面前摆放的水草,都惊喜地叫起来,很快,黄昭焱的摊位就被人围住了。黄昭焱一手拿水草,一边向客人们介绍新鱼水草与假水草的强处。看着真水草里鱼儿摇头晃脑,游得非常欢快,而假水草里鱼儿死气沉沉的样子,人们纷纷掏出钱购买真水草。黄昭焱一株水草卖0.50元钱,很快元旦节过去了,黄昭焱准备的水草销售一空。三天他净赚640元。第一个月,黄昭焱赚了3100元。
巧取吉祥名字,野生水草里卖文化
2004年2月开始,黄昭焱父母在乡下收水草,当收集到150斤左右,父亲就运到洋家坪来,交给黄昭焱销售。慢慢地,黄昭焱发现周未和节假日生意兴隆,能不能让平时的生意也兴隆起来呢?
黄昭焱想,重庆这么多观赏鱼市场,大的就那么几个,如果能抓住重点,实行薄利多销,然后兼高扯低,自己就不用担心产品的销售时高时低了。他分别在观音桥、南坪、沙坪坝、解放碑鲁祖庙等观赏鱼市场,共租了5个摊位,然后分别以1000元的底薪,聘请了5个营业员。为了保证货源不断档,黄昭焱开始以每株0.20元的价格收水草。
2004年4月26日,黄昭焱的摊位开业了。五一黄金大假当月,他竟然赚到了3万元。以后每个月也有8000元左右的纯收入。
不久,一个问题横腰拦在他面前。一个客人对他说:“王老板,为什么你卖的水草只有鱼香草一个品种呢?可惜了我那鱼缸。”
黄昭焱马上赶回老家,在古南河四周寻找起来,还别说,很快他还真就找到了几种不同类的水生植物,但这些植物分布的很分散,不集中。
他将这几类植物搭配起来,感觉效果比以前单一的品种好多了,一投放市场,果然引起轰动。由于水草的种类不同,生长量也不同,他就分门别类,按品种的生长难易程度制定出不同的收购价格和销售价格,比如,皇冠草是一种大型水草,叶柄粗壮,叶子宽大,叶形优美,但这种水草占地面积比较大,产量比较少,他就把收购价格定为2元一株;睡莲,因为所地面积较少,产量相对于皇冠草高,就定为1.5元一株,而销售价,则分别是5元和3元。这样一细化,采捞水草的人对自己一天的收入一清二楚,而黄昭焱则根据每天的销售情况,一下就可以算自己的毛利是多少。
到2005年2月,一个月净收入有4万元。黄昭焱还是感觉自己的经营好象欠缺了点什么。但到底缺少什么,他自己也说不出一个所以然来。
2005年6月的一天,一个顾客指着手上的睡莲问他:“王老板,这水草叫啥名字?”黄昭焱扭头看了一眼,随口说:“这是睡莲!”客人一听,扔下睡莲,掉头就走,边走边嘟嚷:“真是扫兴,怎么讨个好口彩这么难?不买了!”事后黄昭焱得知,这个顾客打拼多年才买上了商品房,他专门买了锦鲤,喻意锦上添花、锦秀前程,他买水草时,本想再讨一个彩头,谁知黄昭焱的“睡莲”,在重庆话音听起来像是“睡铃儿”,“睡铃儿”是办丧事做道场用的工具。黄昭焱一拍脑瓜!自己欠缺的就是这个文化!
黄昭焱当即重新命名。睡莲浮在水面上的叶子圆鼓鼓的,且通过茎一张一张的叶子连在一起,他就取名为“心心相印”的说法;鱼香草的形状像罗汉松,他就给命名为“长命草”,他还给一些水草取名“年年有余”、“鸿运当头”、“四代同堂”、“合家欢乐”等喻意吉祥的名字,并这些名字及时通知自己的各销售点,同时推出。
黄昭焱举一反三,还对各类水草的摆放艺术一些。同样一株水草,在摆布中作多样变化,时而前景,时而后景,有的放在岩石或沉木上,形成不同的选景。新颖的摆放给人耳目一新的感觉。
既是独家产品,又有将这些水草赋予了文化内涵,黄昭焱的日销售额上万元。
借别人头脑,水草市场做成产业化链大赚500万
不久,一件事差点断送了他的事业。
一个顾客,二话不说,“啪”地一下把一捆水草扔到他脸上,并大声吼叫:“什么烂草,骗人!快退钱!”这是怎么回事呢?黄昭焱丈二和尚摸不着脑瓜!他倒了杯开水递给客人,细问才知道,客人不知道如何栽种水草,他买回的水草有的浮在水面上,有的死了。黄昭焱表态,一定尽快解决水草的种植问题。这时正值隆冬,他的手刚插时水里,一股寒冷直入骨髓!像触电似地,一下反弹出水面!不到三分钟,黄昭焱就冷得脸色苍白。就这样,经过一周的摸索,他终于找到了基本方法:在鱼缸里底部辅一层五公分厚的河沙!后来,黄昭焱又摸索出给水草施肥、挺枝、修剪等技术,经过他的打理,客人买回的水草长得非常的茂盛和好看。
这事让黄昭焱决定对客户进行跟踪调查。
黄昭焱选出各类型客户50名,挨个给他们打电话征求意见。同时,他还设计了一套问券,凡是回答了的客人,一律8.8折优惠。1个月后,黄昭焱获得以下资讯:第一、客人不清楚水草缸的布景技巧;第二,感觉水草的品种还是显得不多,比较单一;第三、有些水草时有断货的情况发生。
这几个问题,黄昭焱想了几天没想出解决的办法,他决定请专家帮自己解决。他找到西南农业大学园艺系的张诚老师,以3万元的报酬,请张教授帮自己。
贫苦出生的张教授很快帮他设计出各类水草缸的布景方法,主要的类型有:壁挂式鱼缸单面观赏布景法、双面式鱼缸布景法、茶几缸水草布景法、原则上阶梯式布景法。这些布景方法,均是前景、中景和后景相互搭配,形成立体景观。布景在水草的搭配方面,也颇费了脑筋,后景栽种一些生长速度较快的水草,前景中景则用生长较慢的水草,除了前景草每种水草尽量让它成一丛一丛的状况外。一个缸子里同一种水草只用一丛,不重复种同样的水草,而每丛水草的大小和排列方式尽量成不规则状,这样搭配后的景观显得非常的活跃进,不死板,具有非常强烈的视觉效果!掌握了这几种方法后,黄昭焱帮客户设计出的鱼缸变幻莫穷,没有重复的。
但第二个和第三个问题,黄昭焱上网查询,查到了西南大学李章琴老师,他是从事水生植物研究的。李教授介绍说,我国水草有四大类,分别是:沉水植物、挺水植物、浮水植物和中间植物。这些植物有的在水底生根,在水中长茎、叶;有的在水底生根,在水中长茎,叶片露出水面或飘浮水面;有的叶片浮在水面,根、茎垂在水中;有的不在水底生根,在水中繁殖生长。这些水生类植物,都是淡水植物,全国各地都能生长。
李教授建议黄昭焱:收集全国各地具有观赏价值的水草,建立种植基地,形成产业链,才可能保持水草的多品种和各种水草不断档!黄昭焱高兴地接受了李教授的建议,并以年薪10万的价格,聘请她为自己的技术顾问。
2007年3月,在一阵劈劈啪啪的鞭炮声中,黄昭焱租用20亩、投入50万的水草种植基地建成投入使用。目前,他种植的水草已经销售到四川、贵州、云南等周边省市。2010年元旦,他盘点了一下,5年多的时间里,他赚了500万元。
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