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今日头条丨理财经理如何找准自己的定位?

2020-10-05 今日头条 聪少自媒体

理财经理B

因为对投资感兴趣进了银行,做了理财后发现我的工作时拉存款,卖重点产品。而大家口中的客户关系维护也迟迟找不到感觉。觉得自己与超市中的促销员没两样。不愿再做了,即使我对股票基金、黄金较专业,可是业绩始终不好。对前途同样迷茫,不知该干什么能发挥专长……

理财经理C

好吧,今天道哥就给大家推送一篇心灵鸡汤,耐心读完必有收获。

在银行做理财经理,在岗位初始一定要给自己一个清晰的定位,现阶段理财经理就是一个销售,那么我们就做一个敬业、尽职的好销售。同时不断提高自己,向真正的“财富管家”迈进。

一、理财经理的生活

1.繁忙而充实

国内理财经理实质上是一种服务加营销的角色,工作是很繁忙的。每天的工作与在影视剧中看到的差不多:

西装革履,接待不同的人,参加各种活动,与银行中很多简单重复性工作岗位相比,理财岗位的重复性要弱一些,可以自主支配时间,每天的工作内容也很丰富。

与同龄的员工相比,理财经理的收入弹性更大一些,晋升的机会要多一些,培训的机会多一些,各类场合、见得东西也会多一些,如果赶上市场好、机会好,理财经理的待遇十分令人羡慕。这都是许多不能忍受寂寞的年轻人所喜欢的。

2.压力与机会

在考核、绩效、晋升通道都比较清晰的情况下,银行内职务晋升最快的就是营销人员。

几乎所有的指标都是量化的,达到什么样的程度赚多少钱,是否提升都是可以提前知道的,不用完全“拼爹”或讨好领导(特别是一些股份制银行),非常适合有冲劲的年轻人。

当然,压力也是非常大的,工作不是考试,考核也不是玩游戏,每一份业绩的取得要用辛勤的汗水换来。

3.定位与越位

实际工作中,许多理财经理把自己的定位都给搞错了:

●有的把自己定位成服务员,只知道为客户跑前跑后;

●有的把自己定位成市场预测人士,热衷于指导客户投资;

●有的把自己当成了办公室职员,坐在工位上等客户;

●有的经常与高端客户在一起,也把自己当成了高端客户。

错误的定位就会造成错误的结果,有些人业绩的确提升很快,但也有些理财经理干得很辛苦却麻烦缠身,这时需要检讨一下,看是否对岗位的理解出现了偏差——服务和营销才是银行理财经理的准确定位。

二、理财经理的基本素质

1.性格与品德

在越来越强调个人感受的今天,人们不愿意做那种纯粹为了生计而不感兴趣的工作。工作的内容一定要与性格不冲突,扭曲性格工作会让人感觉不到幸福,自然工作也做不好。

像下面几种性格的人通常不能从事理财经理岗位:

●第一是不喜欢与人交流的。理财经理的工作内容就是要不停地与周围的人交流;内向的人不可怕,可以给人踏实的感觉,但是也要与客户交流。

●第二是心理承受能力差的。因为这个岗位经常被客户抱怨,也会面对或大或小的市场波动,许多人离开这个岗位就是因为无法承受客户投诉所带来的心理压力;

●第三是言辞夸张、好大喜功的人。理财是一份专业的工作,向客户介绍时需要足够的严谨,夸大性的言辞会误导客户的决策,进而带来难以估量的损失;

●第四是为达目的不择手段的人。人做事都有目的性,工作也是有目的性的,这无可厚非,但如果为达目的不择手段,在理财这个岗位上不但害人,而且害已,有的理财经理为了业绩和收入,误导客户,给客户造成巨大损失,最终导致无法收拾的局面。

2.知识与技能

首先,不要认为从事理财经理岗位必须要有财经专业背景,实际上,任何专业背景的人都可以成为理财人员。

有位花旗银行的高管,做理财经理出身,而他在做理财之前是名警察。跨专业、多专业,对理财经理日后的工作还会有不少帮助,在与客户沟通时,这些专业多少还会派上用场。

一般来说,理财经理在入职前和在本岗位工作时,业务培训会比较多,有的金融机构还会要求考取各种专业证照。只要认真学,专业知识这一课会很快补上。

当然,随着日后职务的晋升,维护客户等级的提高,拥有扎实专业功底还是很必要的,不过银行毕竟不需要从事研究的学术型人员和过于精深的专业背景。“非专业型”理财经理只要在平时的工作和生活中多留心积累,多看书学习,专业知识会很快补上。

除了专业技能外,理财经理最好还要具备一项非专业技能。例如收藏、珠宝、养生、命理、宗教等高端人士比较感兴趣的领域,即使没有这些,在育儿、旅游、装修等方面的丰富知识也会很有帮助。

要想与客户的关系更进一层,理财经理不仅要与客户谈专业,非专业技能也是打开双方沟通之门的一把钥匙。

3.经验

理财经理的经验分为两个部分,一个部分是专业经验;另一部分是维护客户的经验。

专业经验非常重要,只要政策允许,理财经理应该参与市场的实际操作,而且要有所侧重。股市、贵金属、外汇、债券、基金等都可以。

多经历些市场波动是很有好处的:

●一来让理财经理能够更清晰地理解市场,更深刻地理解“风险”二字,别把自己当作是市场的赢家;比如经历过2008年和2015年股市调整的理财经理,面对市场相对会更冷静。

●二来是跟客户有更多的交流话题,因为客户是不愿意与一个新入市场的菜鸟交流的;

●第三,拥有市场经验也是营销客户的一项重要资本。

客户维护经验更加重要,因为理财经理要跟形形色色的人打交道,要用这些人能够接受的方式来交流。这一技能是无法教授的,需要理财经理在不断的磕碰和体会中,了解自己的性格特点,同时也识别和适应别人。

无论今后在什么岗位,这项能力都很重要。在实际工作中,这一要求也太高,团队负责人一般会根据理财经理的性格进行分工,例如年轻的男性贵宾客户一般不用年轻男性理财经理而用女性,而老大妈级的客户一般会用男性理财经理等。

三、如何成为一名理财经理

1.转岗。

在银行内部会有许多转岗机会,一般来说,内部转岗都是从柜台人员转岗而来,这些人要参与考试选拔。

这些做过客户服务和具体业务的人员更熟悉业务,转成理财经理是有一定优势的。当然也有客户经理业绩不好被降级成理财经理的。

2.社会招聘。

在不“拼爹”的前提下,要成为银行的理财经理,是众多有志于从事银行业的年轻人较为容易的选择之一。

想进入银行,从事大堂服务岗位、贷款辅助人员、信用卡营销人员相对比较简单,应聘或晋升成为理财经理也不算太难。

四、理财经理的职业发展

有理财经理的银行机构,一般都会建立理财经理的职业发展序列,从最初的助理到高级理财经理、资深理财经理等。

高级别理财经理的待遇相当于支行长或更高。如果业绩优秀,理财经理就会延着专业通道一直向上发展。初级的理财经理接待大众客户,而高级的理财经理会接待高净值客户。其中的佼佼者,经过训练会成为私人银行级别的理财经理。除此之外,经过几年磨练的理财经理,还有其它的业务条线可以发展。

理财经理是“杂家”,不是“专家”。知识和能力要的都是“广度”,而非“深度”。维护和开拓客户才是本职,专业的事情寻求专业的人来支持你就行了。

理财经理要熟悉市场上的金融产品,与客户进行沟通,做好资产配置,他是客户与专家中间的媒介,让客户了解专家的能力,让专家了解客户的需求。

●转载来源:销售有道

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聪少爱学堂创始人,梅州市鹏鑫网络科技有限公司CEO,09年开始踏入互联网,10年互联网行业经验,资深自媒体人,自媒体优秀导师,咪挺微商团对营销引流顾问,业务包含:精准引流技术/代引流精准粉,专业小红书,知乎,微博代运营。
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