今天面试今日头条的社群运营岗位，梳理一下自己的思路。
一开始我的脑子是混乱的，集中在想头条的产品是什么，产品是什么调性，要不要做一个竞品分析，找到用户画像，提炼用户画像的特点，以此初步判断用户最需要解决的问题。
后来想想这些头条应该是已经做过的了，那我最需要为它带来的是什么，是转化！一定是转化！
我们都知道作为运营人，提高社群的转化率是最令人头疼的问题。从需求分析的角度来讲，企业端也是最讲求企业的效益。
转化率低又不知道问题出在哪里，找不到解决的办法？尝试了很多办法，其实都是停留在小范围形式上的改变。其实社群转化是可以复用一套转化逻辑的，了解了社群运营背后的转化逻辑，结合自己的业务和用户就可以设计一条完整的转化路径，做到有章可依，有据可循。
一、如何通过社群让更多用户购买产品？
我们都了解作为英语类的产品，用户购买产品决策门槛高，需要社群服务来提高客户对于产品以及平台的认知度，从而促成购买。
做零售的时候，讲究人货场，线上与线下的大体逻辑应该是差不多。
路径:建立一个场景，吸引用户进来，达成信任，促成购买。
如果是从0-1，那么吸引种子用户是极为关键的一步，这一部分如果获得了精准用户，何为“精准用户”？就是使用你的产品可以获得更大价值的用户。一定要过滤掉非目标用户，可以节省你的运营精力，而且他们还会拉低社群的活跃度和转化率。
当拥有种子用户后开始构建场景，吸引初始用户，发挥社群的社交属性，创造营销场景或者插入一个话题。实际操作时，最好先进行用户调研，甚至是一对一的聊天。充分了解用户需求后再对症下药。
例如:
举个例子：
可以根据用户需求发布一些免费的课程，通过分享截图的方式来进行免费领取对学员来说这是一个增值福利，即可以满足用户对于课程的了解，也可以认可师资，同时进行品牌的传播。
那么我们的转化策略是什么呢？
从免费-低价-高价
这是市面的比较通用的转化策略，他的变化形式有：引导用户复购更高单价的虚拟产品或者实体产品、购买虚拟产品后再复购实体产品，其目的就是通过社群一步步提高用户的信任度，进而让用户产生更高的价值。
如果上面的三步已经完成，下面具体怎么落地执行呢？
筛选用户——挖掘痛点——对症下药——氛围打造——促销策略
①筛选用户：通过观察用户数据和行为表现，筛选出学习频率高的学员作为重点转化对象。如果是家长群，那一定有活跃度比较高的家长。再进一步讲，甚至有些家长会分享到朋友圈里，这样可以通过查看话题内容来初步判断学员学习的意向。
注意：有一小部分用户可能因为其他原因学习数据差，互动比较少，也不能判断她就是非意向客户哦，还是要进行下一步的二次筛选。
②挖掘痛点：前期可以通过问卷收集，后期可以一对一私聊，了解用户想要学习哪方面内容？了解用户学习中的困难是什么，让用户知道你懂她的难处，能够体谅他的痛苦，一点点深挖用户的痛点，使其发生共鸣时，提供解决方案，比如一些列套餐课程，帮助用户消除痛苦，用户会非常感激你。
一定要注意尽量不要强推，不然你会发现群里只有你一个人在说话。
图片发自简书App
③对症下药：为用户提供正真有价值的产品，可以帮助用户变得更好。
在推自己的产品前，先问问自己如果是这个产品的购买用户，你会买吗，一定要自己认可你在推的产品是正真有价值的，否则你的业务线是绝对走不长的，如果你是员工，可以以这个来预期公司未来的前景。如果你是老板，请不忘初心，不要辜负你的用户。这是本心，我希望即便是在商业化的社会也要保持本心。以前做零售是师兄就告诉我，无论如何让你的客户赚钱，而不是总是薅羊毛。
头条的这个产品属于虚拟类的，价格怎样，包含什么内容，使用效果咋样等等都需要向用户介绍清楚，解决用户的疑虑，让用户买的放心。不要夸大产品的效果，不然用户使用后低于预期效果，什么转介绍或者续购就统统没有机会进行下去，这个用户的价值也就是这么一点，坚决抵制割韭菜。
④氛围打造：在推售你的产品时，发挥社群的社交属性，营造疯狂抢购的场面，给客户一种仪式感。
乌合之众里面曾经说过，我们的人具有从众心理，你可以看到商场里卖的多的东西口口相传，往往积聚一大波人，到后来买的人就越来越多，却不一定是因为产品好，只是单纯的觉得这么多人买一定好！
如何营造一种热销的场面呢？
比如我在做零售时，赶上818、618店铺会进行装修。打上标，其实异曲同工殊途同归。除了要有活动信息的展示外，我们还需要一些用户帮我们营造氛围，而安排一部分水军就可以帮我们更高效的引导用户去咨询和购买，其背后的用户心理其实是降低了用户购买的决策成本，水军其实就是给他们试错的第一波人，所以后面的用户购买才会更加放心。
⑤促销策略：促销信息作为转化的临门一脚，是能够转化成交的关键。
促销形式一般包括：打折、送优惠券、减免、买二送一、有赠品、套餐、团购等，促销的具体力度需要考核成本和ROI来确定。
截止时间：给用户一点deadline，可以缩短成交时间，减少用户流失。
注意：以上转化成交的基础应该是基于用户的信任，所以社群运营中一定要：
·让用户对社群提供的价值产生依赖
·让用户对管理员产品依赖
·让用户对用户之间形成依赖
很多人又会问了，怎么让用户在社群中产生这些依赖，这其实就是考核你社群的活跃度和留存率（用户粘性）两个指标了，关于这块也会有相应的运营方法，这里不做展开。
什么时间做这些转化动作合适呢？转化周期是多久？
一般拉群后前3天用户的活跃度最高，按理做转化效果应该是最好的。但是要明白，做转化除了保证用户活跃度高（有高的信息触达率）外，跟用户的信任建立时间也很重要，相比较高单价的课程用户信任建立的成本更高，会需要更长的时间去做品牌和产品信息触达。根据自己在教育行业以往的经验，15天可以作为一个高单价课程（1000-30000元）的转化临界点，7天可以作为一个低单价课程（小于1000元）的转化临界点。
下面是我亲身体验的一个案例
二、案例解读
我选择了一些做社群比较成功的案例：
举例1：互联派
转化特点：
目标用户：产品/运营入门用户
转化场景：直播公开课、答疑环节、结营仪式、其他广告位。
转化策略：都是通过免费体验课吸引用户加入社群，然后通过社群服务培养用户信任，再引导用户续购低单价课程和高单价课程。
促销策略：满减优惠、优惠券
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实际上要推的是火箭课程，但是把竞品分析课作为了一个契机，同时还会跟踪每天大家的学习情况。让你感觉很用心！
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而如果你的社群每天推送的内容就是推送硬广，没有用户互动，连续几天都没有接受到有价值的信息，那这个群距离死群不远了，这个群也就失去了一切商业价值。下面是我接触的一个卖货的群，后来直接成了广告群。
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总结：转化的逻辑可以复用，但这只是0-1的最基本的框架逻辑，如何将1放大到很多倍是需要你去结合自己的业务去设计的。每个转化点其实放大后都会产生很满意的效果，如何将几个转化点放大后再做拼装成一条贯通的路线，会给企业带来爆发式的增长。
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