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如何提高社群转化?今日头条都在用的社群营销方法

2020-10-05 今日头条 聪少自媒体

今天面试今日头条的社群运营岗位,梳理一下自己的思路。

一开始我的脑子是混乱的,集中在想头条的产品是什么,产品是什么调性,要不要做一个竞品分析,找到用户画像,提炼用户画像的特点,以此初步判断用户最需要解决的问题。

后来想想这些头条应该是已经做过的了,那我最需要为它带来的是什么,是转化!一定是转化!

我们都知道作为运营人,提高社群的转化率是最令人头疼的问题。从需求分析的角度来讲,企业端也是最讲求企业的效益。

转化率低又不知道问题出在哪里,找不到解决的办法?尝试了很多办法,其实都是停留在小范围形式上的改变。其实社群转化是可以复用一套转化逻辑的,了解了社群运营背后的转化逻辑,结合自己的业务和用户就可以设计一条完整的转化路径,做到有章可依,有据可循。

一、如何通过社群让更多用户购买产品?

我们都了解作为英语类的产品,用户购买产品决策门槛高,需要社群服务来提高客户对于产品以及平台的认知度,从而促成购买。

做零售的时候,讲究人货场,线上与线下的大体逻辑应该是差不多。

路径:建立一个场景,吸引用户进来,达成信任,促成购买。

如果是从0-1,那么吸引种子用户是极为关键的一步,这一部分如果获得了精准用户,何为“精准用户”?就是使用你的产品可以获得更大价值的用户。一定要过滤掉非目标用户,可以节省你的运营精力,而且他们还会拉低社群的活跃度和转化率。

当拥有种子用户后开始构建场景,吸引初始用户,发挥社群的社交属性,创造营销场景或者插入一个话题。实际操作时,最好先进行用户调研,甚至是一对一的聊天。充分了解用户需求后再对症下药。

例如:

举个例子:

可以根据用户需求发布一些免费的课程,通过分享截图的方式来进行免费领取对学员来说这是一个增值福利,即可以满足用户对于课程的了解,也可以认可师资,同时进行品牌的传播。

那么我们的转化策略是什么呢?

从免费-低价-高价

这是市面的比较通用的转化策略,他的变化形式有:引导用户复购更高单价的虚拟产品或者实体产品、购买虚拟产品后再复购实体产品,其目的就是通过社群一步步提高用户的信任度,进而让用户产生更高的价值。

如果上面的三步已经完成,下面具体怎么落地执行呢?

筛选用户——挖掘痛点——对症下药——氛围打造——促销策略

①筛选用户:通过观察用户数据和行为表现,筛选出学习频率高的学员作为重点转化对象。如果是家长群,那一定有活跃度比较高的家长。再进一步讲,甚至有些家长会分享到朋友圈里,这样可以通过查看话题内容来初步判断学员学习的意向。

注意:有一小部分用户可能因为其他原因学习数据差,互动比较少,也不能判断她就是非意向客户哦,还是要进行下一步的二次筛选。

②挖掘痛点:前期可以通过问卷收集,后期可以一对一私聊,了解用户想要学习哪方面内容?了解用户学习中的困难是什么,让用户知道你懂她的难处,能够体谅他的痛苦,一点点深挖用户的痛点,使其发生共鸣时,提供解决方案,比如一些列套餐课程,帮助用户消除痛苦,用户会非常感激你。

一定要注意尽量不要强推,不然你会发现群里只有你一个人在说话。

图片发自简书App

③对症下药:为用户提供正真有价值的产品,可以帮助用户变得更好。

在推自己的产品前,先问问自己如果是这个产品的购买用户,你会买吗,一定要自己认可你在推的产品是正真有价值的,否则你的业务线是绝对走不长的,如果你是员工,可以以这个来预期公司未来的前景。如果你是老板,请不忘初心,不要辜负你的用户。这是本心,我希望即便是在商业化的社会也要保持本心。以前做零售是师兄就告诉我,无论如何让你的客户赚钱,而不是总是薅羊毛。

头条的这个产品属于虚拟类的,价格怎样,包含什么内容,使用效果咋样等等都需要向用户介绍清楚,解决用户的疑虑,让用户买的放心。不要夸大产品的效果,不然用户使用后低于预期效果,什么转介绍或者续购就统统没有机会进行下去,这个用户的价值也就是这么一点,坚决抵制割韭菜。

④氛围打造:在推售你的产品时,发挥社群的社交属性,营造疯狂抢购的场面,给客户一种仪式感。

乌合之众里面曾经说过,我们的人具有从众心理,你可以看到商场里卖的多的东西口口相传,往往积聚一大波人,到后来买的人就越来越多,却不一定是因为产品好,只是单纯的觉得这么多人买一定好!

如何营造一种热销的场面呢?

比如我在做零售时,赶上818、618店铺会进行装修。打上标,其实异曲同工殊途同归。除了要有活动信息的展示外,我们还需要一些用户帮我们营造氛围,而安排一部分水军就可以帮我们更高效的引导用户去咨询和购买,其背后的用户心理其实是降低了用户购买的决策成本,水军其实就是给他们试错的第一波人,所以后面的用户购买才会更加放心。

⑤促销策略:促销信息作为转化的临门一脚,是能够转化成交的关键。

促销形式一般包括:打折、送优惠券、减免、买二送一、有赠品、套餐、团购等,促销的具体力度需要考核成本和ROI来确定。

截止时间:给用户一点deadline,可以缩短成交时间,减少用户流失。

注意:以上转化成交的基础应该是基于用户的信任,所以社群运营中一定要:

·让用户对社群提供的价值产生依赖

·让用户对管理员产品依赖

·让用户对用户之间形成依赖

很多人又会问了,怎么让用户在社群中产生这些依赖,这其实就是考核你社群的活跃度和留存率(用户粘性)两个指标了,关于这块也会有相应的运营方法,这里不做展开。

什么时间做这些转化动作合适呢?转化周期是多久?

一般拉群后前3天用户的活跃度最高,按理做转化效果应该是最好的。但是要明白,做转化除了保证用户活跃度高(有高的信息触达率)外,跟用户的信任建立时间也很重要,相比较高单价的课程用户信任建立的成本更高,会需要更长的时间去做品牌和产品信息触达。根据自己在教育行业以往的经验,15天可以作为一个高单价课程(1000-30000元)的转化临界点,7天可以作为一个低单价课程(小于1000元)的转化临界点。

下面是我亲身体验的一个案例

二、案例解读

我选择了一些做社群比较成功的案例:

举例1:互联派

转化特点:

目标用户:产品/运营入门用户

转化场景:直播公开课、答疑环节、结营仪式、其他广告位。

转化策略:都是通过免费体验课吸引用户加入社群,然后通过社群服务培养用户信任,再引导用户续购低单价课程和高单价课程。

促销策略:满减优惠、优惠券

图片发自简书App

实际上要推的是火箭课程,但是把竞品分析课作为了一个契机,同时还会跟踪每天大家的学习情况。让你感觉很用心!

图片发自简书App

而如果你的社群每天推送的内容就是推送硬广,没有用户互动,连续几天都没有接受到有价值的信息,那这个群距离死群不远了,这个群也就失去了一切商业价值。下面是我接触的一个卖货的群,后来直接成了广告群。

图片发自简书App

总结:转化的逻辑可以复用,但这只是0-1的最基本的框架逻辑,如何将1放大到很多倍是需要你去结合自己的业务去设计的。每个转化点其实放大后都会产生很满意的效果,如何将几个转化点放大后再做拼装成一条贯通的路线,会给企业带来爆发式的增长。

精彩内容:

一路飙升到运营热词之首的私域流量

你真的知道什么是用户画像吗

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聪少爱学堂聪少
聪少爱学堂创始人,梅州市鹏鑫网络科技有限公司CEO,09年开始踏入互联网,10年互联网行业经验,资深自媒体人,自媒体优秀导师,咪挺微商团对营销引流顾问,业务包含:精准引流技术/代引流精准粉,专业小红书,知乎,微博代运营。
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