昨天晚上，一个社群的外贸女生向我求助：Mr.Harris 大叔，我是做外贸化工行业的新人，最近接了一笔200万人民币的定单，但是因为“环保风暴”，工厂被封闭，定单给她带来的风险和责任，几乎让她这样一个外贸新人崩溃，本来想让男朋友安慰她几句，结果男朋友竟然大泼冷水的对她说：谁让你去选择这样一个没落的外贸行业.........
女生告诉我夜深人静，她也反复问自己，该不该继续坚持这样一份曾经自己，梦寐以求的外贸行业..........
永远只有没落的“企业”，没有没落的“行业”
女生的心态其实在目前这个时间段，非常典型，特别对于那些外贸新人，最近的环保风暴，涨价潮，人民币的汇率，让更多原本已经举步维艰的传统外贸出口企业更加雪上加霜。
社群的很多网友粉丝，包括很多资深外贸人也经常这样问我，我们还该坚持我们的外贸行业吗！？
作为一个13年的资深外贸人，我一直为自己的职业而自豪，并且坚定的认为外贸行业未来真正的美好！只不过在这样的“逆境期”我们更应该调整心态，顺势而为！
好的心态，好的商品，好的销售模式，专业的外贸素质，外贸行业永远是勇敢者的乐园！
13年的外贸之路，我是如何真实的走过来的！
最好的故事往往会是最真实的故事，现在的Harris似乎经常能得到掌声，赞美甚至是追捧，其实在我13年的外贸职业发展之路，真正的充满着坎坷......
我毕业于一家宁波本地最不起眼的大学，大学时代我英文平平，是老师眼里“差生”，大学毕业求职之路也是历经坎坷，第一份工作选择了郊区的工厂做外贸单证员，之后选择外贸销售员之路更是磨难重重，因为业绩不佳先后被三家公司开除，机缘巧合接触互联网，电子商务，一路坚持最终走到今天，回归我13年的外贸成长之路，我认为我做对了下面几件事情。
1：持之以恒的心态，坚持成就梦想
如果用万米长跑来比喻我的外贸之路，其实在起跑线我并不占优势，但是我认为我性格中坚持的心态对于我的职业发展非常关键。
从最早的外贸单证员走来，到外贸销售，不断的失败，不断的自我总结经验，调整自己心态，持续的学习，最终找到适合自己的成长之路。如果你选择外贸之路，你将实现人生最美好的财富梦想，但是你也必然经历犹如过山车般的，跌宕起伏的职业人生，所以做外贸要真正成功，职业心态必须要过关。
强大的职业心态，决定是我们的外贸之路是不是能真正走远！
2：持续的学习能力，拥抱变化
我们公司也有很多外贸新人，我对他们说的最多的事情就是“深耕细作”
持续积累你的专业度，完成的职业成长之路。
现在做外贸的门槛似乎越来越低，在这样一个跨境电商时代，任何人选择一个平台，拿一个电脑，懂点英文似乎都可以做外贸，但是我告诉你们这样一个真相，新外贸时代真正做好外贸，其实对于外贸销售员的综合能力会越来越高，越来越全面！
而外贸业务员的专业度才会是我们真正的核心竞争！包括业务员对于产品行业的专业度，行业的专业度，外贸知识的专业度（传统外贸的知识，语言能力），新外贸的运营能力（平台的操作，运营能力，引流推广等），商务礼仪服务客户的能力等...........
回顾我13年的外贸职业发展经历，我从外贸单证开始做起，外贸跟单，外贸业务员，业务经理，外贸采购，工厂企业主，13年时间几乎亲自经历外贸的整个产业链。
我大学时代是学国际贸易专业，虽然起点不高，但是在日常的工作中持续的学习，不断的学习让自己不断的成长，包括对于产品的行业的精准把控，业务能力的持续提升，语言能力的越来越娴熟，互联网运营能力的掌握，最终持续成长，完成自己的外贸职业成长之路。
新人做外贸为什么最起码需要三年
最近一个宁波大学的外贸新人找我聊天，说是要辞职选择新公司，我问她为什么，女生说了，公司给的工资不能让她满足，我问她公司给你多少一个月，女生回答其实这个月，她已经可以拿到8000一个月的工资啦，但是她想自己独立出去进行亚马逊创业..........
我告诉女生其实做外贸这个行业，无论选择新外贸还是传统外贸，三年是一个基础门槛。 我们公司有很多90后外贸业务员，其实很外贸新人甚至没有搞清楚自己为什么来选择外贸这份职业，自己到底适合不适合做外贸这份行业。
其实在我看来，并不是你大学时代学习了外贸英文专业，你就一定适合做外贸这份行业
外贸业务员成长的第一年
做外贸业务员如果你从新人可以在一家公司留住一年，至少已经说明了你已经达到了公司基础的业绩要求，虽然在这一年里，你的收入回报也许不高，但是我认为业务员的第一年非常关键。
进入公司的第一年，你会经历从一个外贸新人到职场经验者的成长，在第一年你可以真正熟悉外贸这个行业的整个流程，熟悉了解包括产品知识，外贸知识，电商平台知识，你也可以了解很多外贸的职业规则，你也会熟悉和各种各样的人打交道，比如工厂，货代，政府商检，包括如何参与阿里巴巴的各种活动。
我对于你们的建议是，第一年的外贸业绩最好做一个总结，特别对于流单的案例，同时慢慢开始梳理属于自己的客户人脉体系。
外贸业务员成长的第二年
如何你可以在一家公司进入第二年，一般来说你已经是进入外贸业务生涯的经验者行列，进入第二年，你已经具备行业经验，产品行业知识丰富，对于电商平台操作娴熟，好的职业心态，同时已经用几个大大小小的B2B采购商客户，收入已经呈上升趋势，很多外贸业务员已经开始向跨境B2C领域发展，甚至已经拥有独立的亚马逊，速卖通，eBay，wish等店铺。
外贸业务员成长的第三年
如果你进入一家公司的第三年，如果你用心付出和努力，你已经真正开始走入行业的成熟期，这时候你应该拥有4到5个优质的客户，对于市场的把控力，对于产品行业的发展趋势有自己的理解，你甚至可以总结出属于自己的外贸成长之路，你对于阿里巴巴，Google等平台的运营能力以及非常熟悉啦，在跨境B2C领域也做出了自己的销售业绩，这时候你可以考虑跟你的老板谈更高的业绩分成。包括承包你们公司业务部，组建业绩分成比例的外贸销售部等，有些业绩成长能力好的业务员开始考虑独立创业SOHO或者自己开外贸公司。
外贸业务员的持续成长
外贸业务员最终结局其实就两点
1：不断的被调整淘汰，退出外贸销售员的行列 2：持续的成长，越来越强！
对于我们这个外贸业务员行业来说，你的坚持你的积累，你的持续成长才是你完成财富梦想的核心。随着我们业务资历的沉淀，我们的客户人脉资源越来越多，因为你的专业度，你能为客户创造的价值也越来越高，所以你自然对客户把控能力也越来越强！最终你顺理成章成为一个独立的创业者，开外贸公司，或者外贸工厂。
这就是在我看来的外贸业务员真正的职业成长之路，核心关键词是
心态，坚持，专业度，持之以恒和拥抱变化！
也谈 大公司，小公司，工厂，外贸公司，SOHO
昨天我去看我的阿姨，阿姨的女儿目前正在积极相亲，阿姨对她女儿说的最多的就是，入对行，嫁对郎...... 其实在我看来一个外贸业务选择公司的不同，其实对自己的外贸职业发展道路会有非常大的影响。
外贸业务员选择大公司
我就是从大公司出来的外贸业务员，我曾经宁波中基对外贸易有限公司的业务经理，这家公司曾经是中国外贸100强企业，对于外贸业务员来说选择大公司入职的好处肯定是显而易见的。
大公司有规范的公司制定，领先的外贸氛围，大公司的也有一流办公环境，最重要大公司也有很好的成长空间，对于一个外贸新人来说，往往可以学习到非常高端的外贸专业习惯和经验。
但是大公司也有一定的劣势，比如说公司政治，办公室政治，新人上升期时间比较漫长，而且一般普通大学的学生也很难进入大公司。
外贸业务员选择小公司发展
其实在我看来外贸业务员特别是外贸新人进入小公司发展，会是很好的选择，首先我相信，你我中的大部分人都是普通平凡人。相对于大公司对于人才高大上的要求，小公司对于我们这样的平凡人需要更真实。
小公司对于外贸业务员的要求更多是综合性的，所以对于外贸新人来说更容易成长，很多小公司甚至就1到2个外贸业务员，老板对于外贸也不太懂，所以久而久之锻炼了业务员多面手的能力，一个外贸业务员更我说在一家小公司入职2年，甚至有半个老板的感觉，身兼数职，虽然累，但是非常充实，成长很快，收入也还算可以。
小公司的劣势其实也很明显，很多小公司，管理比较混乱，老板缺少进取心，也没有系统的业务培训，很多小公司往往是夫妻店，家族档，比利于业务员的长期发展。
公司还是外贸公司
工厂还是外贸公司其实是一个老生常谈的话题，我们也经常写文章探讨，其实在我看来，进入2017年这样一个跨境电商时代，这个问题应该有新的观点。
因为工厂和外贸公司的关系变得越来越密集，无论是工厂还是外贸公司在这样一个跨境电商要持续发展核心靠还是供应链能力。
外贸新人进入外贸公司的好处就是贸易能力的专业度，我相信大家都接触过香港的中间商，我们很多美国采购商甚至愿意高出10%的价格跳过工厂，选择贸易商采购，就认可贸易商专业的外贸服务能力。越是专业的贸易公司，对于外贸外贸成长也会越快。
工厂的好处就是外贸业务员对于产品，生产过程的了解掌控能力会更强，在工厂的好处就是往往可以接触到大额采购商，如果一个规模，规范的工厂很容易把一个外贸业务员打造成一个未来的将军，这就是解释了，为什么工厂业务员最终创业成功的比例会更高。但是工厂的劣势在于，工厂往往会比外贸公司辛苦，而且工厂的大小，工厂的地域，工厂的品类对于外贸员职业的影响也会比较大。
外贸soho那些事
外贸SOHO这些事，对于很多外贸人来说其实是看上去很美的事情，一个外贸业务员经历了几份外贸销售员的工作，拥有了几个成熟客户，走SOHO似乎是比较常规选择，其实在我看来SOHO之路一定要走的比较谨慎。
我跟大家分享一下关于SOHO的一个真实案例，我一个粉丝在杭州，在家封闭做SOHO4年，虽然收入有30万一年，但是因为长期封闭环境整个了负面情绪很多，包括日夜颠倒的生活方式，甚至有一定的抑郁情绪。
对于SOHO这件事情我个人的建议是，尽量选择租一个办公室，避免长期一个人长期的在一个封闭的环境。
外贸SOHO对于一个人解决问题的综合能力要求非常高，从一张复印纸，到客户争议，工厂检验都需要一个搞定，而且外贸SOHO也有一定的风险，饥一顿饱一顿是经常有的事情。
而在我看来SOHO对于优质供应商的资源把控是SOHO成功的核心。
也谈业绩提成和底薪那些事情
作为一个13年的资深外贸人，我告诉你们我第一份外贸业务员的低薪是多少 1200元人民币一个月。但是这也丝毫不影响我13年后的今天最终成为一个外贸企业经营者。
对于外贸业务员，特别是外贸新人底薪其实不是特别重要的事情，一般来说入职的底薪不要低于城市整个行业水平就OK了。
因为外贸业务员核心靠的业绩生存和发展。
关于外贸业务员业绩提成这点事情
外贸业务员主要靠业绩提成生存发展的，业绩提成一般包括下面几点
1：根据销售业绩提成
这是外贸公司最常规的做法，一般是销售业绩的0.8或者1个点，当然不同行业和品类，销售业绩提成区别比较大。
2：根据毛利润，净利润提成业绩
这类做法工厂用的比较多，特别是那些刚刚起步的小工厂，一般是毛利润的6%或者净利润的10%等，行业不同提成不同。
3：年终奖提成
大的外贸公司做的比较多，大的外贸公司往往有一套核心的业绩分配体系，比如年终奖10万等。
4：单件业绩提成
跨境零售平台提成最多，比如做亚马逊，做速卖通，做eBay，wish等平台，很多外贸公司为了新人做出业绩，甚至单件提成制。买出一个提成多少
关于业绩提成什么时候分成
我们公司的业绩分成一般是这样，总体上年底分成，但是也有季度分成的，业绩分成可以搞成一个正式的仪式，比如让优秀的外贸业务员除了了有现金提成奖励，也可以让他分享一下成长经验，促进团队的凝聚力，激励销售员的士气。
